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4g第一年，随着虚拟运营商、o2o等新模式的出现，以及智能手机的逐渐普及，对三大传统电信运营商的销售渠道运营提出了新的挑战。从今年上半年三大电信运营商的渠道建设措施来看，他们也希望巩固终端销售的主导地位，在激烈的竞争中重获竞争优势。 运营商渠道建设攻击城市和乡村 2014年上半年电信运营商的渠道运营思路可以说集中在三大重点上，即抢占商业区网点的渗透，抢占大型连锁和中小渠道的规模。 首先，在圈地运动中，中国联通普遍呈现出出版模式建店的趋势，而中国移动更注重政策层面的整体布局和渗透。中国联通在商业区以自营店为核心，通过在核心商业区周围建设微型门店和沃门店来控制核心商业区的门店。商业区的中心商店还具有配送商品和向周边辅助商店供应商品的功能，从而逐步形成点面辐射的覆盖状态。 与中国联通相比，从区域监控范围来看，中国移动在建设方面的动作较少，更多的是在商圈实施自身渠道转型，探索连锁购买模式。在政策层面，移动优化商业区门店准入条件，加强门店补货，从访谈中了解到，一些移动加盟店每月可赚6万元，在加强裸机销售的同时，短快销售模式更符合社会渠道偏好，希望通过裸机销售快速抢占渠道渗透率。 当中国联通普遍提出建立门店的出版方案时，中国移动用静态刹车、裸机和补贴进行反击。中国联通的1+n发展模式是一个系统工程，短期内成本高、速度慢。根据2014年5月的市场调查数据，中国移动在某个调查区域的商圈渗透率为第一，比中国联通高4个百分点，比中国电信高15个百分点。2013年初，中国联合商圈的渗透率仍位居第一。随着移动业务的发展，可以看出中国联通的商圈销售氛围减弱，竞争力随时被超越。 越来越多的大型连锁企业承担了虚拟运营商的角色，许多虚拟运营商的联合进步等客观因素使得连锁渠道对电信运营商的依赖程度逐渐降低。然而，在过去，电信运营商的超额报酬和冲刺奖励已经成为常态，而谈判筹码对连锁渠道的吸引力也在下降。另一方面，在移动互联网的趋势下，o2o已经成为热点，电信运营商也转移了他们的关注点，增加了对电子渠道的投资。上半年，佣金激励仍是电信运营商的主要控制手段。中国移动增加了优质终端的保费支付，提高了支付速度。在大力整合渠道制造商资源的同时，中国联通也加大了对增量用户开发的激励，以推动大规模渠道。第三，三大电信运营商正在探索中小频道的互联网。最初的表现是o2o商业模式，其最终目标是全接触电子商务。中国联通的各种电子渠道通过数字货架进入，业务通过电子渠道系统ecs和电子销售服务平台ess接受。利用中国联通电子商务生产基地的生产能力和终端供应能力，实现销售和配送分离，实现低成本运营和渠道拓展。 终端销售模式有三大变化 趋势1:互联网渠道壁垒被打破，下半年电信运营商将加快渠道发展和创新的步伐。目前，电子渠道以苏宁乐购、一号店、天猫、小米等为代表。发展迅速，其中苏宁乐购以“门店+电子商务+零售服务商”的模式引领o2o，依托苏宁尚云上亿会员覆盖的本地化消费数据库，实现苏宁门店的整合、生活、服务的商业转型。面对行业外电子渠道的快速发展，电信运营商已经迫不及待地要搬迁，中国移动、中国联通和中国电信都加快了信息化和互联网发展的步伐。 趋势2:电信运营商传统渠道的规模扩张有限，各种形式的跨境合作成为热点。所谓的频道赢家赢天下，电信运营商对频道的竞争从未放松，频道上的佣金战和产品战日益激烈。然而，空传统渠道的规模和容量扩张是有限的，尤其是近年来，一直没有重大突破。传统的渠道发展模式日益严峻，迫使电信运营商迫切探索和寻求新的跨境合作模式。外部环境也趋于成熟。基于银行、邮政、保险等具有多网络特征的行业，整合现有资源寻求跨境合作、增加企业收入来源的需求十分强烈，这与电信运营商的需求不谋而合。此前，中国联通与互联网公司合作，创新推出了搜狐客户端、微信等产品的移动定向流量月度订购模式，开创了奥特合作的新思路，同时其他电信运营商也在跨行业合作方面取得了突破，无论是合作形式还是营销模式都是如此。 趋势3:整合平台在渠道体系中扮演着越来越重要的角色，利用平台布局网络、招募中小渠道成为一种趋势。传统平台更负责订单配送和控制功能，但越来越多的电信运营商开始构建集网络配送、结算和物流为一体的综合平台，以进一步整合和控制渠道产业链。例如，中国联通的“数字货架”就是利用电子商务生产基地的生产能力和终端供应能力，将联通各种渠道的销售和配送分开，实现手机零库存运营。 首先，今年下半年，电信运营商加快了4g在渠道中的渗透，并不排除在佣金和管理方面的创新和突破。从注重终端销售到更加注重客户价值的提升，中国移动的委托设计可能会以4g套餐为核心，加强套餐的激励。在社会渠道中加载佣金的模块化分类，如配售薪酬、套餐薪酬、流动薪酬等。中国联通更加注重宣传，设立宣传补贴，鼓励门店加大4g宣传力度，销量位居第二。同时，通过一次性佣金解决了初始销售启动的问题，进一步解决了早期渠道投资的问题。 其次，电信运营商将加快互联网渠道的拓展，规模和合作模式将成为关注的焦点。互联网渠道的规模渗透是下半年的重点之一。中国联通在沃云的收购得到了迅速推广，并迅速渗透到各种形式的中小互联网渠道中，包括横向联盟、纪可电子沃店、中小渠道、传统沃店、沃蒙、云合作伙伴、移动重点发展1008616、电子渠道、光应用等在线渠道:通过渠道系统界面的开发，中小互联网渠道的业务接受可以快速实现。 多元化的合作模式将遍地开花。目前最流行的模式是政策合作，双方提供各自的业务政策并进行合作，如支付宝、财付通和银行存款担保合同机。除了第一次，还有人员进驻，这意味着合作伙伴提供场地，运营商提供人员进驻、产品、系统支持等。；管理输出类型，其中合作伙伴提供人员、场地和设备，操作员管理输出、培训、产品和系统支持；还有产品捆绑型，双方都有人员驻扎，合作伙伴提供场地，电信运营商提供培训、产品和系统支持等。横向联盟是未来的趋势，这些合作模式将在下半年整合应用，进一步推动跨境合作向高点发展。 渠道要求我们用新思维去理解，渠道的类型趋于多样化。企业可以是渠道，用户可以是渠道，互联网的其他入口和联系人都是渠道。曾经，我们坚持不懈地抓住互联网应用和终端的入口。今天，我们需要的是合作，其他移动互联网进口商也可以成为渠道。流量倒运合作是应用合作到渠道合作的一种变体模式，也是我认为未来的一个重要系统。
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