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原创:燃财经事业室燃财经“燃talk”在燃财经旗下的人物报道栏中，关注影响创新经济的大人物和小人物，记录了燃烧时代的个人想法 本文是第一期 作者|孔明明|周昊帆作为电气商业界最后的蓝海，生鲜路线很热 5兆的生鲜市场规模，网上渗透率只有3.4% 从年生鲜电商元年到现在，7年间，无数创业者涌入，还有无数公司舍不得退场。 年11月，易果生鲜旗下的安鲜达物流大量裁员，但据报道生鲜EC平台经营萝卜不好，资金紧张 这两家接受融资的明星企业以前风光无限，转身也没有力量 创立七年的本来生活是罕见的幸存者之一 纵观领域，喻华峰先生说:“与我们成立的生鲜电商公司大多破产了。” 回顾这个战场，本来的生活不是最有特点的 创始人喻华峰来自媒体，容易从网络门户网站转战到新鲜领域。 京东、蚂蚁、腾讯、百度等巨头进入生鲜电商公司时，本来的生活和车站队都没有选择 原本开始生活，比喻华峰总结了自己的特征，称之为“农村出身，了解农产品”。 确实，从外表上看，比喻华峰不像互联网企业的CEO。 他个子不高，平头，皮肤黝黑，服装朴素，普通话中留有乡音。 如果不知道他的真面目，第一次见面，可能会直观地认为“这个人是农民吗”。 一个本来生活的高层对财经说 有一年，参加了网络大会，比喻华峰暂时租了一套西装，拍的照片在企业内呼吁“不能适应”。 以前媒体报道，运动鞋，比喻华峰穿已经四年了 在喻华峰的带领下，本来的生活到了现在 年10月，原本的生活改名为“原来的集团”，宣布完成d1轮2亿美元的融资，在年会计年度、年第一季度实现利润，转向o2o+b2c的生鲜零售模式。 在“生”课程中，竞争还没有结束时，比喻华峰和本来的生活还是“残者”，没能成为“国王” 大公司继续入局和加码，前置仓、社区团购等新模式依然层出不穷，流量价格高，供应链长，杂乱无章，履约价格高……一个难题依然长期无法克服 但是，入侵比喻华峰这个生鲜行业的“外行”，有着本来的生活越过了漏洞，越过了门槛，找到了自己的节奏 “两个月就超过了成立3-5年的同行”年，喻华峰从网易副总裁退休，带着杉杉控股董事局主席郑永刚的5亿元“信用”，在网络行业寻找投资和创业的机会。 当时网络在美国上市，阿里巴巴和京东成立多年来，中国的电子商务领域蓬勃发展，增长迅速 另外，食品安全问题频发，在网上买化妆品和书已成为顾客的习性，但在网上买生鲜还没有迈出第一步 年7月，喻华峰想带着以前在媒体工作的老部下成立原来的生活网，为顾客提供质量、安全的食物。 本来的生活从更强、包容性更大的北京市场开始，使用“买方制”，产品直接被引进季节的原产地 从公众视线中消失多年的褚时健在喻华峰的关注范围之内 褚时健大开大合的人生经验让喻华峰觉得他的橙子一定是有话题性和传达性的产品。 成立之初，本来生活内部就动员各方面力量与褚时健进行了谈判 那年9月，在楚橙还没有成熟之前，现任总裁助理孙红与云南玉溪哀牢山在楚时健签订了销售协议，打破了1000万宣传楚橙企业品牌，在这冥冥中拖累了本来的生活机会。 11月褚橙成熟时，本来的生活是带褚橙去北京的 当时媒体报道说“楚橙进入北京”，本来生活团队在楚橙广告中说“65年人生凋零，75岁重新出发，85岁取得巨大成果，楚橙- -楚时健种冰糖橙……人生总是起飞，精神得以继承。 “经过王石、柳传志、潘石岩等微博大v转发，至今不为人知的楚橙爆发了市场。 图/视觉中国“公司家们为什么想转发楚橙的消息？ 其实我做了很多工作 ”喻华峰说，楚橙进入北京后的第一时间，本来向100家著名公司赠送了楚橙，但在随后的两周里，本来的生活分别大量赠送给了互联网企业、意见领袖和媒体人，形成了巨大的社会话题 这种爆炸性的营销效果出乎比喻华峰和孙红的意料 合同前，他们心里没底，只能签100吨 “楚橙”在“励志橙”的故事传开之前，销售困难，爆发后才供应不足。 孙红接着要求100吨，同时规定“只卖给c方顾客”。 公司的购买只能通过个人账户订购 褚橙也爆发了本来的生活网 孙红说:“褚橙每天平均1500张，结束后，原来的生活网站订单从每天的40-50张直接变成了1000张以上，没有广告。” “我们两个月，超过了同行需要3-5年的事件。 ”网站刚上线时，比喻华峰发现，新网站卖不出去，对上游供应链影响不大，无法得到好的商品。 购买流量获得新顾客是个无底洞，“没有打广告的能力，赚不到钱”。 他有自己的流量，社会影响很大，渴望带来销售的明星产品打开局面 因此，喻华峰在企业内发放过悬赏金 比喻华峰凭借自己在媒体行业的营销经验和传达的敏锐度，凭借“楚橙”赋予了开始本来生活的力量，在短时间内与同行拉开了差距，获得了流量的集中度。 但是，“开始太快，带来了更大的压力。 ”孙红说 “成功的经验会成为你的障碍”“楚橙”完成了本来的生活，在某种程度上束缚了本来的生活 同样，比喻华峰在媒体领域的成功经验既完成了最初的本来生活也完成了本来生活的障碍 1998年，29岁的他成为《南方都市报》的总经理，3年亏损，5年后实现了3.9亿元的广告销售额和1.6亿元的净利润。 根据他前同事的回忆，喻华峰当时改革创新了《南方都市报》的广告和发行系统:一个是丢了广告代理中介，报纸自己去找广告顾客。 另一个是不依赖邮政系统，在地铁站等地设置零售店 两个改革创新，比喻华峰都力求绕开中介，提高效率和获得更高的收入和利益 这和原来生活创立当初的做法一样 喻华峰表示，中国农产品流通环节过多，价格和损失增加，但“买家直接开采原产地”可以处理这个问题 实际上，也经常被迫直接采用产地 “在中国生鲜供应链的积弊下，如果有尊严地做这笔生意，现有的供应链完全无法实现，为了保证正品和质量，产地必须直接采用，自己建设供应链。 “原来的生活运营负责人保宁说 “楚橙”的成功说明了本来的生活营销能力，但表明了企业内市场营销和供应链谁有更重要的争论 这不难理解。 如果营销能力强，什么都能卖的话，本来的生活为什么要辛苦供应链这种艰苦的生活呢？ 要进入新行业，学习需要学费 褚橙之后，本来的生活陆续制作了“柳桃”、“潘苹果”。 毛利非常好，品牌曝光度上升，但规模非常有限。 比喻华峰花钱购买流量，销售便宜的产品，结果企业的毛利又开始低了 孙红告诉财经，争论一直持续到去年 “由于特殊的偶然性原因，我们首先抓住了一些大的东西，在领域内做了基准。 最后，我们自己有点向下，没有直视我们自己的基础和短板” 另一个比喻华峰想不到生鲜电商属于零售业，比传媒业复杂得多。 在零售业中供应链是产业的核心和基础，但媒体人从一开始就抱有理想主义，认为所有类别都是“原产地直采”。 比喻华峰实践反思 产地其实并不意味着什么都要农民直接领取，有些东西一定要通过适当和必要的中间环节 本来，生活海鲜购买负责人孙雪东说:“我们作为零售商，不能说做了以前的生产包。 大批发也放在包里了。 在业务逻辑中，每个环节都有自己的专业知识 产地直采是规模变大提高竞争力的终极方案，据说“趁品种销量还少，早点去产地直采，资金负担过重，使自己疲惫不堪”。 负责商品供应链的原集团副总裁钱祸澍总结道 首先，媒体人转型的买家在小大众中购买难以流通的产品 但是，“生鲜农产品不是奢侈品，而是生活必需品，如果满足很多人的诉求，性价比合理，质量不可靠，只有有中继器，才能形成再购买，扩大规模。 ”孙红说 这些教训后来通过比喻华峰统一归结为媒体人创业的弊病 “以前你做一个案子成功后，做新的可能会成为你的障碍。 ”比喻华峰说 其实，在这个过程中比喻华峰一直在思考。 年末，也就是卖“楚橙”的第二年，他在企业内说:“我们不是营销企业，而是互联网和零售企业。 因此，他邀请了供应链行业的专家参加企业，整理和改善了本来的生活供应链。 比喻华峰经常叙述他的反省:零售和媒体宽松的管理不同，它是环境相连的，“各环节有漏洞，各环节必须去抠”。 他对现金流量缺乏认识和重视，但创业后仔细算账已成为比喻华峰和本来的生活干部的习性 “我们能做什么德？ 评价值能超过本？ ”年5月，他宣布原来的生活将获得c轮、c+轮共计1亿1千万美元的投资 与融资应该带来的喜悦相反，本来的生活内部有压力 c+轮融资完成后，比喻华峰在企业内问过“我们能做什么德，评价值能超过当吗？” 那时互联网是中国前五大电子商务网站，市场价格从最高时的30亿美元下降到了5亿美元以上。 数据显示，退市后当时的网络实现了净利润8600万元 网络是一家盈利的企业，虽然在市场上停滞了，但本来的生活还没有盈利，但评价值超过了它，比喻华峰自己也感到了压力 对于本来的生活融资记录整理/燃财经，年生鲜电商公司相继发布负面信息，都处于花钱破坏通信量，蒙受巨额损失的状态，本来的生活也不例外 高补贴、高增长、高损失、高融资是当时互联网公司普遍的快速发展模式 年生鲜电子商的负面情况盘存源/电子商在线“在那时的会议上，大家总是吵闹，有各种各样的争论”，本来生活的高管回忆道。 争论的焦点是用补助金继续引流吧？ 怎么经常引流？ 你如何提高增长率？ 继续亏损的价值是什么？ 当然，他们也在继续算账 年的生鲜电子商务交易额为500亿，维持了每年80%的增长 但是，这个数量在5万亿的生鲜市场中，只是1% 这意味着与其他领域不同，即使高补贴、高增长，也很难交换顾客的粘性和忠诚度。 烧钱的意思是什么？ 另一方面，生鲜行业的毛利极低，而且流量购买率也极低 “如果大家在网上公平竞争流量，生鲜领域会拿什么和别人竞争呢？ ”滇宁说 钱祯指出“影响垂直电商经营效率最重要的因素之一是顾客的精度”。 在不考虑精度而盲目追求流量大小的同时，在精度低的流量中追求购买率和再购买率，必然只会烧钱让利，本质上吸引不是目标层的顾客，结果会慢慢提高经营价格。 ”争论产生了共识 年7月，在本来生活的年中总结会时，喻华峰踩着刹车，不烧钱和赤字，把整个企业转向“比较有利的增长”，开始寻找企业的利益模式。 在充满热钱的创业环境中，冷静思考是不容易的 即使在今天，比喻华峰在回忆中也用“非常大胆”一词来形容这个决定。 当时所有的人最终都选择相信比喻华峰 在传媒界比喻华峰有极高的号召力 在他创业的初期团队中，大部分人平均来自他从事的有名媒体《南方都市报》、《新京报》、网易。 即使是现在，本来生活的高管团队依然有很多资深媒体人。 在他们眼里，平时的比喻华峰是感情难以失控、学习能力强、不说坏话的“有教养”的ceo。 但是在会议中，他是感染力很强的演讲者，也是耐心倾听的人 在内部工作日的会议上，孙雪东注意到比喻华峰耐心倾听各发言者的意见，改变自己的ppt后进行演讲。 这个ppt经常有讨论问题的所有答案，用锤子决定声音 孙雪东说:“他很了解大家，能把握各自的心情。” 另外，更根本的是，这个集团想让“卖菜”的事件持续很长时间 生鲜领域又累又长，他们想改善中国社会的食品安全状况，改善中国的农业产业，建立更好的商业文明。 “很多人违反常识进行事件，但本来的生活不能因为别人这么做就这么做。 否则，这不是“我们”。 我们为以前服务过的“南方都市报”和“新京报”感到羞愧。 孙雪东这样解释了他们的心情。 “我们在媒体上很牛，为什么一辈子都不用牛？ 为什么前半生过得很大，后半生就像俗人一样？ 既然有这么好的初学者，我们应该从头到尾。 作为许多投资者，高榎资本创办伙伴张震这样评价说:“他出身于媒体人、知识分子，经历过巨大的风波，但这是理想主义。” 生鲜行业的挑战需要这种理想主义的人来做 但是关于情怀，喻华峰认为他做所有的事件都来自常识。 “不卖假货，卖安全食品，不好好充电。 这些都是工作的基本要求。 “这与感情无关 在接受采访说“我只想把卖菜做好”时，喻华峰认为自己“两条腿刚进入真正的商业世界”。 在做出“停止烧钱，有效增长”的决定后，比喻华峰调整了原来的生活网战略，以商品选择客户，创造独特、质量好的商品和独特的供应链，以高客单价的方法使b2c业务从损失转变为利润。 年，本来的生活实现了收入的3倍以上的增长，在会计年度和年会计年度上半年获利 为了处理b2c业务无法处理的时间长短问题，比喻华峰从去年8月开始摸索线下的打法 年，社区团购模式爆发了 但喻华峰先生说:“如果在做，没有商店，我就知道这个平台是空的。” 年，比喻华峰和投资者之一鼎晖投资管理伙伴黄炎达成了一致的共识:生鲜不能开店 “前台仓库的集中流量和物流服务保证时效，但没有面对面的体验。 社区零售处理时效，完全展示新鲜自带流量的好处，是费用请求各方面的满足 “他告诉我黄炎会烧财经 年7月，原本是鲜上线，试水2000平和200平方米两种线下店型 花了一年的时间尝试了店型，最终判明了200平方米左右的店是标准店 比起前置仓、社区团购模式，社区店模式似乎从以前开始就流传着连锁零售。 比喻华峰的评价来自他在一线店铺注意客户，进行数据计算: 200平方米的店铺投资转化率最高，可以在一定的时间内获利。 客人在店里感到新鲜也是直观的。 我相信店员刚摆在架子上的蔬菜是新鲜的。 图/视觉中国，另外，b方业务也是原本生活重点集中的市场 现在，本来的生活网与手机、巨人等领域的5万家公司合作，提供公司员工专用的福利定制服务。 企业的另外两项业务本来果坊和特派团也自负盈亏，服务产业链上的顾客 "需要别人一个小时能做好，我需要十个小时. " 因此，他把所有的时间都花在“卖菜”上，“每天焦虑地想让企业怎么活下去，把这个事件做好”。 “我有很多缺点，但我有耐心，可持续发展的优点。 ”比喻华峰说 丁秀洪说，创业后的喻华峰越来越谨慎，避免了网络上的“雷烈风行”和“急进”，这种谨慎也在一定程度上保护了原来的生活 年无人货架爆炸时，数十家企业相继成立 筹集了数十亿贷款，其中有腾讯、蚂蚁入局 当时企业多次开会，讨论是否做，很多人自愿“请战” 但是最终比喻华峰放弃了 因为他认为商业模式在现阶段是不成立的 于是，风口里没有轻率地进入本来的生活 “暧昧性才是大致的事情”，同样常识的比喻华峰这几年感觉到了 他在统计数据中知道“企业失败是粗略的”，但他能做的就是减小这个概率值。 他和在生鲜课程创业的黄峯从水果品种切入，现在所有品种的电商、中国第三大EC平台很多，市场价格达到了400亿美元以上 对许多崛起的比喻华峰表示意外，但他说他会接受自己的基因 比喻华峰说:“我从未羡慕过别人，你羡慕不了别人。” 在认识多年后最终选择参加本来的生活，制造了过大可乐手机的丁秀洪眼里，比喻华峰越来越有“终局意识”。 其实，只有看到越来越多的未来，才能比现在更有耐心，选择自己的节奏。 “老喻是马拉松选手”，丁秀洪这样评价创业者喻华峰 以下是财经对话的比喻华峰的一部分复印件(经):对话比喻华峰理想主义无疑，伟大的是沸腾的谈领域:没有人能不付出代价燃烧财经:生鲜领域最大的挑战是什么？ 比喻华峰:我认为生鲜领域是最容易被金钱烧毁的领域。 不是想马上得到的领域。 资本理智，对我们领域有利 很多投资者认为你们面临的最大挑战是什么？ 我说，我害怕你们这样的土豪鼓励企业家烧钱。 烧财经:几年前，这样的理念不太主流 比喻华峰: 16年后我们变了 16年5月我们结束了c+轮融资后，7月做出了非常大胆的决定。 踩了刹车，开始失去钱，烧钱，朝着盈利的方向做，还开始准备让店离线。 烧财经:在2000平和200平的店里，为什么选择扩建商店？ 比喻华峰:大商店周期长，投入大。 是像蚂蚁这样的大公司们干的案子 开小店，投资资金少，周期短，比较快。 这实际上是战术上的选择问题，我觉得小店更适合我们，更密集。 我们希望1万人，3000户能开店，高密度涵盖，真正解决时效。 财经:这件事为什么需要电器店的人做？ 比喻华峰:从事物进化规律来看，线上人介入线下的概率确实高于线下人介入线上的成功概率。 因为你会以新模式介入旧模式 但是，成功往往是障碍，具体到生鲜这个行业，其实我们只需要新势力，即新势力。 在社区生鲜链这个行业，退伍军人、固定的人才和新兵都在学习 在这个过程中，没有人可以不付出代价 谈媒体人的创业:现实迫使你财经进步:从媒体人到创业者，你是怎么进步和学习的？ 比喻华峰:现实正在使你进步 创业，有问题就要解决问题。 发现频率不高或者时间短。 你想怎么处理时效问题？ 如果发现不能和便利店合作处理时效，只有自己开店。 烧财经:年许多同行获得了大型融资 比喻华峰:我从来没有羡慕过别人。 你不能羡慕别人。 每个人都有各自的生命 你干得好，没有爸爸也行。 做得不好，就算有爸爸也会死。 往往是合理的自然。 烧财经:你觉得什么时候开始自己合格，成熟的企业家？ 比喻华峰:我现在也不认为 我想我们接触边界，双脚刚进去 很多百货公司里很厉害的高手，在商务运营、资本运营上可能还比我们成熟得多。 我们走了更长的路。 财经:看到这么多增长，意外吗？ 比喻华峰:当然是意外。 今天的标题现在这么大，对我们这样的人来说更意外。 媒体人从未考虑过用技术和产品的做法制造信息。 我想每个人只能选择适合自己的模式 谈感情:这是商业社会的燃烧财经:很多人对你的评价有感情 比喻华峰:我想大家都放了自己的东西 我们只是想把卖菜的事做好。 财经:如果那也是基因之一，会限制你吗？ 喻华峰:媒体人创业的特点是想做有价值的事情。 可以说你有想做某事的心情。 可以说是感情的感受。 我不知道为什么卖蔬菜会有心情，用另一个身体卖蔬菜会没有心情。 我认为创业是以商业为导向的最好。 只要把这件事做到极限就能赚钱。 否则，我很久赚不到钱了。 烧财经:好像很多人评价你“有爱情”。 比喻华峰:大家想得太多了 财经:应该多次进行质量控制，理性或商业考虑吗？ 比喻华峰:我认为这是前提 卖安全食品不是前提和常识吗？ 卖什么说什么都不卖假货不是常识吗？ 食品安全是出发点，不是卖点。 大家现在把它当成卖点是不对的。 这是你做这件事的基本要求。 财经:张震说你是理想主义者，所以适合生鲜领域。 比喻华峰:理想主义没有什么错。 大家都有理想。 燃烧财经:在坏货币驱逐良币的市场上，需要支付一些额外的东西来维持这样的重复吗？ 比喻华峰:其实你有选择 你可以接下来充电，也可以好好充电。 我只是钱少。 市场上有很多好东西。 找到好的方法和好的价格销售，找到与之相应的价值就行了 社会并不是强迫你一定要在下一次充电中生活，那不一定 财经:有人说生意才是最大的慈善 比喻华峰:这句话是对的 商业养活人，满足诉求、创造，任何身体都创造价值，除非做商业胡说八道 这个社会由商业支撑，是商业社会 财经:员工们再评价你一个，重情义。 比喻华峰:重情义不一定是夸奖 在某个时间段里可能会变坏。 因为公司的运营有自己的法则。 有时我觉得你很无情。 财经:重情义这个词你不喜欢你自己吗？ 比喻华峰:我觉得把它看作中性词比较好 人情味是常识，只是地方不同，结果不太一样 谈论进化:不明确性是通过粗略的事情来燃烧财经:在原本快速的发展过程中，很多人拒绝了无人货架、社区团购等当时被认为是机会的事情。 比喻华峰:社区团购是我们第一个做的，始于16年。 之后，如果没有商店，这个平台是空的。 商店可以放仓库用，b2c。 我认为商店是基础，生鲜离不开商店。 我们不要追求更轻更快的模式，要做艰苦的工作累做肮脏的工作。 我认为无人零售是趋势之一。 可以接近顾客，但无人货架不成熟是设备。 设备足够先进，价格足够低，这两个问题还没有处理。 我不知道接下来会怎么进化，但这个场景是客观存在的。 几年后，也许用新方法做成功了，但有可能。 财经:当时看到这个风口的时候，你的心情是很理智清楚的，结算的还是慎重的态度看的？ 比喻华峰:我承认我们只是以谨慎的态度注意，不能说太有理智。 财经:你认为你的优缺点分别是什么？ 比喻华峰:各方面基本上都是缺点，优点是我有耐心，有耐力，可持续，这是天生的基因决定 伟大沸腾了，同行已经死了那么多，我们一直忍耐到现在。 16年我们如果不调整钱，继续烧，就会烧死。 财经:原来的生活今后会有什么样的节奏呢？ 比喻华峰:未来有一切可能性 但是，有几个前提。 第一，我们必须把自己的事件做好。 我觉得我们还是好的差距很大。 二是在做得好的基础上，可能会发生很多合理的自然事件 我开始觉得模糊是一件粗略的事。 燃财经:所以应对对不明确性提出了更高的要求 比喻华峰:模糊性意味着首先要把现在的事件做好，接下来未来可能会发生什么，你要往哪个方向进化。 危机每天都存在 否则，我每次会议都不会升级，进化进化进化进化告诉大家。 我们不知道真正的目标在哪里，但我们知道为了应对模糊性需要进化和变化 财经:你每次都说升级吗？ 比喻华峰:每次大会，无论你听不懂，有行动，没有行动，都需要说话。 阅读原文
