驴妈妈洪清华做互联网“减法”-济南日报

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“从去年的财务报告来看，以旅游景点为重点的上市公司的情况不太好。张家界的游客数量(市场、咨询)下降了50多万，峨眉山下降了30多万，黄山下降了约28万...景点的门票收入正在下降。此外，去年国内旅行社的团体旅游业务下降了30% ~ 50%左右，而自助旅游业务增长了15%。2014年4月，在绿妈妈旅游网成立六周年庆典上，洪庆华董事长讲述了侃侃最新的行业动向。

驴妈妈洪清华做互联网“减法”

洪庆华一直善于发现业务变化，为自己创造机会。就像2008年的某一天，洪庆华从多年的旅游咨询业务中预见到，“自助旅游在未来三到五年内肯定会超过团体旅游。”

2008年，洪庆华在上海正式成立了驴妈妈旅游网，定位自助游客，用景区门票切入细分市场。

当时，旅游市场上80%以上的人是团体旅游，但现在，情况发生了戏剧性的逆转，自助旅游占据了近80%的游客。据报道，在发达国家，近90%的自助游客在出行前通过互联网了解目的地，并提前购买机票、酒店和景点门票等旅游产品。驴妈妈抓住了这个机会，用户可以在驴妈妈景区的营销平台上买到比市场价便宜20% ~ 60%的门票。2013年，驴妈妈实现了30亿元的交易额。

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随着携程、鳄龙、桐城旅游等在线旅行社纷纷加入这一领域，景区门票已成为一项严肃的业务。“我母亲的使命是让游客自由而有尊严地行走，但我没想到会成为中国第一个。它还开启了中国景区门票的电子商务时代。”洪庆华说。

“学生”老板

在百度百科上，洪庆华被称为“20世纪70年代创业精神的代表”。在驴妈妈成立之前，他创办了两家私人旅游咨询公司，前后已经飞了六七年，在业内声名鹊起。但对于像洪庆华这样的人来说，作为一种特殊的人才，创业可能比外人看到的要早。

“我在一个农村家庭长大。大学被上海录取后，我不想用父母的钱。”洪庆华开始做家教。他的第一份工作是家教，月收入80-90元。他赚钱太慢了。他利用这种情况，开办了一个家教中介，他的收入增加到每月300-400元。洪庆华在大二的时候就开始做校园品牌代理，招募他的兄弟姐妹挨家挨户推销。”我卖了灭蚊器和清新剂。当时这个产品的市场价格是16元。我在学校卖了12元，但实际购买价格是6元。我每卖一瓶就能赚6元。我自己拿了2元钱，剩下的4元钱分给了师姐们。一般来说，每人每天可以卖30瓶，一天可以赚180元；虽然我只拿2元钱，但这相当于每个人每天给我60元...这样，我第一个月就赚了八九千，第二个月就出去旅游了。"

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洪庆华谈到这一点，非常高兴。“从大三开始，我就承包经营学校的歌舞厅、咖啡厅、歌厅和小卖部。成了这个学生的总经理。”转眼间，大四就要结束了，然后转眼间，华东师范大学的研究生生涯就要结束了。像全世界的父母一样，洪庆华的父母希望他毕业后能有一份稳定的工作和一个铁饭碗。“但我在大学里下定决心，将来一定要做生意，有自己的公司！”

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正规创业:北京-上海

当时，一封来自北京的信点燃了洪庆华。

“当时，我有一个好兄弟，他在清华大学旅游经济系做博士后。他总是认为我很灵活，适合创业。我毕业时，他给我写了一封3000字的信。他说旅游业很好。“我们能成为一个公司吗，”收到信后，我整晚都在网上搜索。在第二或第三天，我通过了。"

2000年，洪庆华带着在大学经商积蓄的8万元，北上创业。

“达沃斯高峰旅游景观设计中心”在北京一个13平方米的地下室成立。公司只有两名员工，总经理是洪庆华。“三年后，该公司已发展到数百名员工，并在国家旅游规划界有一定的影响力。”

这时，洪庆华再次面临一个选择题。“我女朋友毕业于复旦大学，她说她不想去北京，但想留在上海。我犹豫了很久，去过一次欧洲。最后，我得出结论，到处都有事业，爱情可能只有一次。”

2003年底，洪庆华将公司转让给他的兄弟，离开了北京。2004年1月，洪庆华在上海创办了“奇创旅游景观设计”，主要服务于旅游房地产开发商，从事景区投资规划和设计规划。谈到这一变化，他说，“北京和上海的竞争力是不同的。在北京开公司更依赖资源，北京是一个有很多行业专家的文化中心，适合做智库和咨询业务；上海市场人才济济，规则清晰，可以实现更多的市场化运作。”

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利用这一趋势:驴妈妈诞生了

洪庆华一生都没有做咨询的打算。在与顾客打交道的过程中，他经常会听到来自景区的抱怨——旅行社带了大量的游客到景区，但另一方面，旅行社却给团体游客提供不太好的套餐，“三星标准酒店，黑地毯和脏地毯，统一的15元客人餐，很难吃，别无选择。”景区的扩建、配套设施的建设以及更新后的餐饮和休闲娱乐设施均不供游客使用！”

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洪庆华认为他即将抓住一个重大机遇。“我喜欢创新，一直在研究旅游业的下一个趋势。那时，携程和鳄龙已经非常强大，但我发现他们的客户主要是商人。我应该瞄准“旅游”。那时，土牛开始组织旅游团，我要做的就是自由旅行。”

根据国内私家车保有量、增长率等行业数据，洪庆华做出了两个判断:第一，在未来三到五年内，自助游客数量肯定会快速增长；第二，中国有20000多个景点，景点门票领域肯定可以发展。

2008年初，洪庆华在上海正式成立“绿妈妈旅游网”，并成立靖宇国际旅游运营集团。驴妈妈位于自助小组，专门在线发行景点门票。简而言之，驴妈妈以全价票的3-7%的折扣从景区购买一批票，然后在网站上以5-9%的零售价格卖给个人客户，从而获得一定的利润。这种赚取“剪刀差”的方式似乎又回到了大学时代，那时洪庆华是灭蚊器的代理商。

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我母亲的创始团队是由齐闯转来的13人先锋队。洪庆华描绘了公司第一批目标客户的范围:第一，在创业期间接触的熟悉客户；第二，标志性的4a和5a景区，如周庄和扬州瘦西湖。凭借洪庆华团队多年的旅游咨询经验，绿妈妈迅速与各景点和在线目的地供应商建立了合作伙伴关系。

“当时，个体自助游客的数量约占所有游客的10%，其余80%以上的人是集体出游。中国的旅游业每年增长20%左右，所以我认为即使自助旅游总是10%，市场也会变得更大。我在想，在未来，人们会喜欢独自旅行。五年后，这一比例发生了逆转，自助旅游占据了近80%的旅游群体！”

2009年，驴妈妈获得昆山华侨基金的首轮投资。在2010年和2011年，它分别从红杉资本、CDH投资和江南资本获得了两轮融资，每轮融资1亿元人民币。

经过几年的发展，绿妈妈已经与10000多个景点和目的地建立了合作关系，连接了1000多个国内外旅游局和航空公司。注册用户超过2000万，日均页面访问量超过400万，无线客户端下载量达到1000万，用户回报率(一年内再次购买产品)超过30%。2013年，驴妈妈的交易额达到30亿元人民币。

新理念“帐篷客”

驴妈妈是旅游咨询业务中延伸出来的一个新的“分支”。谁能想到，六年后，这根“树枝”已经长成了天空中的一棵大树，激起了一束大光。靖宇集团拥有1000多名员工，其中近700名全职为驴妈妈服务。整个靖宇集团位于金沙江路的一栋办公楼内，占地五层，距洪庆华的母校上海华东师范大学仅3公里，车程仅10分钟，是他弟弟妹妹们的重要练习基地。

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靖宇集团围绕旅游产业链构建了b2b2c(企业对企业，企业对个人)的三角商业模式。除了驴妈妈，京宇集团还拥有奇创旅游规划咨询、景区旅游开发、景区旅游营销服务等公司，业务范围涵盖旅游规划设计、景区运营管理、旅游电子商务、节庆规划实施、旅游品牌营销、酒店投资运营等。

“帐篷客”是洪庆华的新创意。作为一个全新的特色度假酒店，“帐篷客人不需要硬化的土地，而是建立在地面上。帐篷客人是景区最美丽的风景，出售风格，早上草坪早餐，晚上篝火晚会。”帐篷客人模式是受洪庆华留学的启发，并根据国情重新开发了两年。靖宇集团第一家帐篷宾馆位于浙江安吉白茶园，投资5000多万元。预计将于今年7月正式开放，以欢迎客人。

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“第一个是自己投资，景区负责基本配套设施。今后，我们计划与当地景区进行深度合作，投资景区建设，并帮助靖宇集团进行设计和运营。”目前，已签约10家此类帐篷宾馆，以长三角地区为主体，辐射大理双浪、云南三亚、海南等旅游目的地。

“在最初的五年里，驴妈妈们通过‘门票分销+景区营销’发展起来。这是门票时代的游戏方式。现在是第六年了。我认为中国旅游业即将进入下一个阶段——后门票时代。”洪庆华解释说，“后门票时代”是指用户进入景区后，被鼓励开展其他活动，刺激综合消费，门票只是一个入口。

“过去，景区门票价格非常高，这是个人游客的门槛。然而，随着自助旅行团的扩大，如果景点仍然坚持门票经济，他们将是整个时代的敌人。门票免费的那一天一定会到来，景点必须尽早进行改革。事实上，这也会毁掉我母亲的生活。毕竟，我们是从发放景区门票开始的。”洪庆华认为，景区必须摆脱门票经济，增加为游客提供良好体验的休闲服务设施和项目，鼓励游客两次和三次消费，进入综合收益阶段。

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它不再是用户购票的结束，而是业务的开始——这是洪庆华现阶段认可的一种互联网思维。“在互联网时代，我们必须降低进入门槛，增加空房的增值服务。”

他试图在驴妈妈的手机产品中贯彻这一思想，“用更多的大脑做增值服务，满足更多的需求，增加用户在旅行中使用服务的频率。”例如，我们在应用中推荐本地专卖店。去年年底，我们与千岛湖风景区合作。鱼头可以先预订，这很受欢迎。据估计，千岛湖景区每年可以多卖数万鱼头！今后，我们还将在景区推出特价商品，为母亲提供特别餐饮。”据他说，2013年底，驴妈妈成立了一个只有几十人的特殊服务目的地团队。

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除了上述围绕自助旅游行业的“加法”，洪庆华的脑海里还藏着一套“减法”。

“在过去，很多产品都是赢家，但在互联网时代，信息可能是海量的，但产品必须是简单和极端的。没有必要把所有的大型产品都给游客，并尽量减少他们的选择成本。”洪庆华表示，进入后票务时代后，为客户提供大量产品的自助服务模式也到达了提供解决方案的时代。“有几套经典的旅游计划，几套目的地，分为大众、中端和特色。几个文件，打包成产品，用户可以直接选择。”

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