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作为全球最大的手机交易会，“2014天一手机交易会暨移动互联网论坛”近日在南京举行，吸引了多达3万名代理商和零售商代表，天一智能手机购买量达到创纪录的6200万部。值得注意的是，社会化采购的比例高达90%。这体现了中国电信销售渠道的信任和天一终端产业链的发展。 中国电信的渠道体系日益完善 2008年，中国电信接手cdma业务，当时用户规模只有2000万，但截至2014年5月，天一移动用户数量已经超过1.8亿。 终端一直是运营商的重要战略布局之一，天一终端的社会化运营是cdma产业链快速发展的重要驱动因素。2012年6月，中国电信首次宣布将建立cdma行业管理系统。这是其终端渠道政策转变的重要标志。2011年，中国电信开始鼓励国内代理商扁平化渠道，压缩渠道层次，在条件允许的情况下推广“直供模式”，使国内代理商可以直接向零售终端供货，并带动产业链末端。 中国电信终端销售渠道社会化政策的成功实施，促进了自身移动业务的快速发展，激发了cdma产业链的积极性，改变了社会渠道的市场结构，对整个移动通信市场的走向产生了深远的影响。据了解，2013年，中国电信cdma终端产业链上游各合作伙伴数量已超过500家，合作销售网点达14万个。 今年，中国电信将继续加大对渠道的支持和补贴。在年初举行的天一终端产业链年会上，中国电信集团公司董事长王晓初表示，在渠道方面，中国电信将在2014年采取渠道协调、渠道置换、渠道补贴和销售激励等措施，加快实体渠道、直销渠道和电子渠道的合作与发展。将终端补贴从终端用户转向渠道，逐步将产业链从3g推向4g。这样，中国电信打破了cdma运营商接管终端全过程的怪圈，变弱为强，俘获了最广泛的社会销售力量，形成了健康运营的闭环。 可以说，这个渠道对终端销售的推广具有重要意义。随着中国电信渠道体系的完善，与往年相比，参与2014天一手机交易会采购的经销商更加多元化，智能手机的种类更加丰富。天一智能手机的购买量达到创纪录的6200万部。据悉，在这些终端经销商中，有中国邮政设备、莆田李泰、尹田通信、酷人通信等全国性代理商，苏宁尚云、国美电器、音乐语言、帝信通、中国邮政时代、宋濂科技等连锁店，以及京东商城等电子商务公司。 在线+离线全频道布局已成为新趋势 2014年是4g的第一年。虚拟运营和o2o等新模式的出现逐渐改变了终端销售模式，同时智能手机的逐渐普及也给电信运营商带来了新的挑战。一方面，电子渠道如雨后春笋般涌现，其地位也逐渐提高。终端渠道系统扁平化进程加快，现代电子商务运作模式不断改变。随着国内电子商务的快速发展，终端销售模式发生了巨大的变化。以实体渠道为主的模式正逐步转变为实体渠道和电子渠道的双轮驱动，甚至出现了以小米手机等网上销售为主的发展模式。以小米手机为例，其2013年手机总销量的70%来自网络，30%来自运营商渠道，这表明了电子渠道在手机销售中的重要性。因此，电信运营商更加重视电子渠道的建设，不遗余力地加快电子商务的转型。“5.17”和“双十一”已成为运营商的“训练场”，一场激烈的营销大战正在上演。 另一方面，线上线下营销协作系统的建设正成为终端销售渠道转型的重点。在移动互联网时代，渠道销售成员都开始了线上线下营销协作系统的建设。电信运营商成立了电子渠道相关机构，加强了传统电子渠道的终端宣传，加强了与天猫、JD.com等电子商城的合作，尝试搭建独立的手机销售平台，并规划了线上线下的新渠道系统。 此外，电信运营商对实体渠道进行了一些布局，大力投资建设自营营业厅，并不遗余力地培育特许经营网点。近年来，电网和区域的本地化营销已经建立了一个“纳米级”的营销渠道。虽然发展电子渠道是大势所趋，但由于电子渠道受到硬件和其他条件的限制，用户需要一个使用和认可电子渠道的过程，特别是在农村地区，传统的物理渠道是商业贡献的主要来源。 中国电信集团公司销售与渠道发展部总经理马山在“中国电信零售渠道运营发展与创新”论坛上表示，“未来几年，手机终端销售在实体渠道中的比重预计将保持稳定水平。”马山还表示，实体渠道不能拘泥于传统，必须在互联网上运营，从“坐商”到“坐商+做生意”，从产品营销到“体验营销+服务营销”，从纯线下销售到“线下+线上”营销。 渠道发展必须以用户为中心 在“中国电信零售渠道运营发展与创新”论坛上，谈一谈如何“改变”物理渠道，以适应快速发展变化的形势，抓住智能终端的巨大销售机会。中国市场研究公司的嘉宾表示，中国手机渠道行业必须变革，在扁平化的压力下生存，渠道提供商需要从增值分销向大众分销、从产品导向向市场导向、从控制客户向服务客户转变。物理渠道需要创新和深化手机零售行业，以满足用户日益增长的便利性和个性化服务需求；苏宁的云商务客人认为，渠道提供商成功的关键是看谁更接近用户！VIVO移动通信嘉宾也表达了自己的观点:在快速变化的市场环境中，渠道提供商应该接受变化，积极调整，围绕消费者做好体验和服务工作，改变与消费者沟通的方式，实现从b2c到b2c2b的转变。 由此可见，所有频道都将用户体验作为频道工作的重中之重。最终的产品是为用户服务的，最终的服务对象也是用户。因此，渠道的开发和利用不能脱离用户的中心。 在4g时代，客户对渠道的需求不仅仅是一个简单的销售中心，而是一个体验中心。渠道不再仅仅是销售业务，而是培养和服务客户！客户使用4g产品的行为和习惯需要通过渠道来培养，尤其是在中国的四个五线城市！ 据数据显示，目前中国农村市场用户普及率较低，农村人口占总人口的50%，但农村地区移动互联网用户的比例仅为14%。电子商务主要服务于一线和二线城市，其中北京、上海和广东占55%。因此，中国电信集团公司销售与渠道发展部总经理马山认为，of/きだよきだだよきききききだ0/in农村和五线城市有巨大的增长空间。未来，中国电信将与时俱进，推进运营创新，为合作伙伴提供专业支持服务，深化渠道跨行业合作，探索渠道跨境合作。随着fdd/td混合组网测试的通过，为手机市场注入了强大的动力，预计中国4g手机销量将会呈现爆炸式增长。
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