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9月初，大学校园不仅迎来了新生，还迎来了三大运营商的各种促销活动。校园电信市场彼此相似，但年年不同。除了人们想也想不到的各种竞争手段外，校园摊点、接待营销和扫地营销的“三轴”也司空见惯。随着4g时代或后3g时代的到来，监管政策的变化正在加速运营商营销模式的转变。继SASAC在7月向三大运营商提出大幅削减营销费用的要求后，据报道，SASAC最近开始在各地进行实地检查。在今年的校园市场上，一些运营商开始将促销和营销补贴从终端和实物礼品等硬成本转向电话费和积分等可控成本，并探索4g时代运营模式的转变。 运营商的校园营销，激烈的竞争迫在眉睫 8月下旬和9月上旬，各大高校相继开学，随着大一新生的涌入，三大运营商都把目光投向了这个市场，校园肉搏战也全面展开。尽管地方监管部门在今年新学年前夕安排并采取了一系列措施来加强对校园电信市场的管理，但9月对运营商来说总是那么残酷。 最近，据报道，国有资产监督管理委员会(SASAC)在全国范围内组织了一次对运营商校园营销的大检查，重点是实物礼品，要求所有营销单位自律管理自己的团队，其他地方不允许实物礼品。记者走访福州大学城和厦门部分高校时，发现校园迎新会场电信运营商优先入网、购买和充值的“摊点”叫卖场面非常热闹。目前，不存在明显的不公平竞争，如恶意获取竞争对手的手机卡和打出诋毁竞争对手的标语，也不存在一人垄断和垄断学校停课的情况。基本上，三大运营商都有机会在同一个舞台上竞争。 但从全国的角度来看，每年总有一些案件相当引人注目，涉嫌非法促销的案件并没有被切断。虽然政府相关部门禁止运营商在秋季促销期间赠送礼品，但一些运营商仍然扮演着边缘角色，通过充值和发送自行车来进行促销。此外，一名运营商员工在微博上披露了这一消息，称他的本地公司开始使用“MLM组织”的模式来开展校园营销。这是一个特种兵的誓言:我们将击败我们的对手，因为我相信我的团队，我希望我的兄弟们会支持我。为一个梦想而奋斗！为正义而战！ 校园营销已经成为一种普遍的做法。业内专家马继华认为，运营商已经形成了一个恶性循环，没有人敢放松，只能不断壮大。胜利的希望将在来年继续，失败的希望将得到补偿。近年来校园营销的发展完全是kpi非正常发展的产物。新用户的缺乏使得运营商关注流动人口。校园里的学生和春节前后的农民工都被当地运营商视为完成任务的救星。 市场监管发生了变化，运营商注重保存 今年以来，随着运营商监管政策的变化，特别是营收改革的实施和下半年以来营销费用的降低，中国移动制定了降低营销费用的计划，包括手机补贴等五大营销费用，每年都有所下降。今年，公司将减少约200亿元的运营费用。在这种背景下，运营商的营销策略往往是保守的。除了成本营销，监管政策的变化也考验着运营商的技能竞争。在营改增和营销费用降低的压力下，运营商的营销方式正在全面调整，压力急剧增加。同时，新市场主要来自股票市场。与开发新用户相比，维护用户和挖掘用户的成本和方式是不同的。 这是中国移动稳定“后院”的一项重要措施，它通过在不同的地方处理卡并将号码转移到家中。中国移动在开学之初就启动了大学新生入网活动，从异地优惠、套餐收费、“和谐”4g等方面提供服务。在资费和流量方面，中国移动也做了相应的调整。新生无需到学校所在地申请手机卡，但可以选择在中国移动营业厅或在家门口的微信、微博等渠道在线换卡换号。 中国电信结合了宽带的优势，因此新用户可以在自己的国家享受融合套餐的更多好处。例如，从6月1日起，北京电信开始了为期五个月的“我的大学，我来了”系列校园迎新活动。活动期间，学生可以通过互联网直接在家里购买新手机，而不必等到学校开始更换新手机。在宽带业务方面，中国电信今年推出了一项新的动态提速业务。即使学生们拥有200万和400万的宽带，当他们访问iQiyi和腾讯视频等特定网站时，网络速度也可以提高到2000万。 对于中国联通，它可以向新客户免费发卡，同时升级套餐。值得注意的是，广西联通今年针对校园用户推出了新的手机政策。如果您购买指定型号的接入网络，您可以享受高额的电话费退款。前12个月的每月退款金额相当于套餐价格，相当于第一年不付电话费。 纵观三大运营商，从过去的0元购买到现在的0元购买，除了监管和成本的变化，运营商的营销方式正在悄然发生转变。据业内人士透露，在终端和营销成本大幅降低后，运营商并没有将终端成本降低多少空空间，而将在未来更多地利用诸如电话费和话务量等可控成本。 校园“三轴”已经过时，4g时代需要改变营销模式 在当前的4g时代或后3g时代，校园电信市场的细分正在加速。在2g语音和3g/4g移动宽带共存的网络条件下，单纯的价格战和竞争性的营销成本已经难以适应市场竞争。长期以来，在校园市场的竞争中，经营者无非是“三根轴”——摆摊、收楼、扫地。 摊点营销是经营者最早的营销方式，礼品是摊点营销的必备物品，但从监管角度来看，经营者的实体营销是一条死胡同；接待营销允许运营商竞争学校的工作。操作人员穿着文化衫带新生报到，去宿舍，并在学校周围旅行。然而，过度营销和故意“做好事”是令人厌恶的；扫地营销与海上战术和疲劳战术没有什么不同。没有多少学生会在不知所措时处理业务。这种营销方式最多只能扰乱人心，从而损害经营者的声誉。 在校园市场，虽然学生群体对资费仍然很敏感，但对数据服务的消费需求增长更快，这些新功能可以说是运营商大惊小怪的关键。即使是在语音通信方面，运营商也在品牌和服务方面对空客房进行了升级，以满足节假日期间的漫游呼叫和学期期间的家庭长途呼叫需求。 从更广的角度来看，营销模式的转变是运营商市场必须面对的课题。电信运营商需要重构业务运营模式，包括公司的运营组织结构、人力资源结构、竞争战略、市场定位、业务流程，尤其是与客户、政府和媒体的关系，并进行适应性变革。以迈克尔·波特的五力竞争模型为基本分析范式，再造电信运营的核心独特地指向成本和利润的结构性战略调整。
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