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中兴通讯通过人才本地化战略迅速拓展海外市场。图为阿根廷分公司总经理田芸(左五)和一些外国高管与本报探险报道组记者合影。
从销售终端到提供系统服务；从硬件生产到软件开发；从一个鲜为人知的本土品牌到四个拉美国家的四大手机出货量...中兴通讯在同一个舞台上与国际通信巨头竞争，步步为营。其阿根廷分公司总经理田芸向《深圳特区日报》探险报道组表示，2012年，中兴进入拉美南部市场8年后，阿根廷、智利、巴拉圭和乌拉圭的移动终端市场份额为3%-5%，紧随其后的是三星、苹果和诺基亚。
实施增加外来人才的“高”工程
“人才是获得市场的基础，尤其是在远离中国的拉美。重用本地人有助于消除障碍，获得更大的空市场空间。”田芸在布宜诺斯艾利斯分行总部接受我们的采访时说，只有不断提高本地人才的“高端”，重视使用外国高级管理人才，我们才能迅速找到拓展海外市场的捷径。他表示，本地化是中兴开拓海外市场的基本要求，我们在阿根廷也进行了大胆的探索。
目前，中兴阿根廷分公司在阿根廷、智利、巴拉圭和乌拉圭经营业务，总部有200多名员工，除了深圳总部派出的几名高级管理人员外，70%的员工是本地人。在过去的两年里，人才的本地化已经开始推进到管理层，特别是销售和服务团队，他们基本上是交给当地员工进行管理。现在，分行中外籍中层管理人员的比例已经达到20%。
田芸承认，雇佣外籍员工的最大作用是解决由文化差异引起的沟通问题，其中语言首当其冲。在阿根廷，官方语言是西班牙语。中国和阿拉伯国家都不是以英语为母语的人，但是他们需要用英语交流和管理他们的团队，这对双方的高级经理来说都不容易。
虽然内部交流可以使用英语，但中兴通讯在阿根廷市场的客户大多是西班牙人。“我们将安排本地员工与客户沟通，因此售后服务基本上使用本地员工。”田芸表示，最理想的模式是派出几名高层人员到总部，其他人员将全部本地化。这是跨国巨头的普遍做法，也是我们努力在海外市场本地化人才的方向。
用产品质量树立国际品牌形象
除了语言沟通困难，中兴在阿根廷市场遇到的最大问题是对“中国制造”的认知度低。
“中国制造”于20世纪90年代末进入阿根廷市场。一开始，所有的进口产品都是廉价的日用品，产品都是低端的，质量参差不齐，给人的印象是当地人既便宜又不漂亮。中兴通讯2004年来到阿根廷时，发现面对“中国制造”的高科技产品，客户对中兴通讯的中兴品牌一无所知。
“在过去的两年里，‘中国制造’的形象有了显著的改善。像阿根廷这样的中国汽车越来越多，中国的一些高科技产品也在阿根廷出名了。”田芸说，中国人过去认为制造高端电信设备是不可能的。经过几年的合作和测试，当地电信运营商已经认可了中兴通讯的高质量形象。中兴的手机以其卓越的品质和时尚的设计赢得了消费者的赞誉，从而树立了中兴的国际品牌形象。
为了加强中兴通讯在拉美的品牌影响力，中兴通讯采取了多媒体、跨地区、多元化的战略来提升其品牌形象。如果新手机上市，它将选择在f1比赛现场举行新闻发布会；在许多国家，与经销商合作推出新产品广告；赞助atp智利和阿根廷网球分站赛，并在体育场竖立中兴广告牌；在拉美电影和电视剧中，中兴广告被巧妙地植入。
辛勤的工作带来了丰硕的成果。2009年至2010年，中兴通讯在阿根廷市场实现了爆炸式增长，以中兴通讯和usb网卡为标志的手机、固话路由器、互联网接入设备等终端产品销售突飞猛进；2012年，其移动终端在阿根廷、智利、巴拉圭和乌拉圭兴起，其市场份额紧随三星、苹果和诺基亚之后。
测试水电信服务“钱景”亮
在与拉美电信运营商打交道的过程中，中兴通讯找到了一种新的“财务方式”，即销售软件和服务。
“在一些拉美国家，我们为电信运营商提供专业的维护服务，操作和维护爱立信等公司的旧机器，从而与运营商建立了良好的关系，从而拓宽了空市场的空间。”田芸表示，以智利为例，过去所有电信运营商都负责运营和维护，中兴通过与运营商签订网络托管合同，承包了运营和维护服务业务，使运营商摆脱了繁重的维护工作。这使得中兴通讯在拉丁美洲的工业中闻名。
尝到甜头后，中兴通讯立即扩大了电信服务的种类和范围。例如，它与拉丁美洲最大的运营商Telefonica合作，以运营共享的方式为Telefonica建立业务平台，并提供专业的硬件设备维护服务。这不仅解决了运营商资金短缺的问题，也为中兴通讯创造了更高的利润收入，实现了双赢。
中兴通讯的市场扩张不止于此。他们利用自己的设备制造资源和成本相对较低的中国高端专业人员和服务经验，为拉美政府部门和大型企业提供专业服务，涉及公安视频监控、地铁智能调度系统等。，成为名副其实的整体解决方案提供商。例如，中兴通讯为乌拉圭内政部建设的国家城市监控系统实现了车牌和人脸识别，并作为成功案例在委内瑞拉、巴西等国家进行了示范和推广。
“随着苹果(Apple)和三星(Samsung)等智能手机的普及，电信运营商越来越害怕‘流水线化’，因此商业模式的改革和创新迫在眉睫。”田芸表示，如果电信运营商无利可图，购买新的电信设备自然是不可能的，这给处于产业链上游的中兴通讯提出了新的要求。在此背景下，中兴通讯将向下游服务链推进，开放上下游资源，提供整体服务解决方案，这是“钱景”一条光明的商业之路。
(阿根廷布宜诺斯艾利斯《深圳特区日报》)
