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在运营商和电子商务等直供平台的双重打击下，传统渠道的昔日强势玩家正面临业绩下滑的困境。 此前，手机频道尹田控股(000829)和艾实德(002416)均报告2012年出现巨额亏损。尹田控股宣布，其2012年净利润预计为亏损1000万至2000万元，而艾士德也在其报告中预测，其2012年净利润将亏损2.5亿至2.8亿元。 最近，2012年1月和12月国内市场七大手机代理商的业务数据让人们相信，传统国家频道的危机即将来临。“2012年，中国四大手机制造商的手机销量下降了1/3。与此同时，运营商的终端渠道大幅增加。其中，中国移动终端公司手机销量达到3140万部，市场份额同比增长约10倍。” 根据手机终端行业一位资深人士透露的内部数据，过去一年，四大全国性代理商的市场份额至少下降了2个百分点。 话语权的缺失 “也许在这两年内，空国家代理人的生存空间将会逐渐被挤出去。”深圳一家中型手机连锁店的负责人告诉记者。 “许多与我们打交道的人都走了，他们的移动速度相对较快。有些人去了电子商务平台，但他们仍在做老生意。毕竟，他们无法摆脱做传统市场的初衷。”上述商店的负责人告诉记者，现在民族世代的日子很艰难。 根据之前的数据，中国第一家上市手机经销商尹田控股2011年实现营业收入241.6亿元，其中通信产品销售收入232.6亿元，占营业总收入的96.2%。艾士德是三星、摩托罗拉等国际知名品牌在中国的核心代理商，在中国手机分销领域排名前三，是中国最大的移动通信产品代理商之一。 “过去，国家机构有大量的资金，通过自己的渠道资源与手机品牌厂商进行谈判，并通过差价和渠道进行渗透，取得了良好的经营利润。”一位手机品牌负责人告诉记者，但这种模式近年来已经被打破。随着智能手机市场的激烈竞争，自建渠道已经成为品牌手机的首选。 例如，自2010年12月以来，三星在中国的手机部门调整了其在中国的手机销售渠道结构，对这部分产品采用了“直供+平台直供+分销”的渠道结构。艾士德的一名前员工告诉记者，三星、酷派、摩托罗拉等制造商有四五个部门负责，但三星选择直接供货后，这些部门开始合并。 2011年，艾士德净利润同比下降39.82%。根据国泰君安的分析报告，2012年前三个季度，艾士德的毛利率仅为3.45%，这是自2010年上市以来首次低于10%。 渠道受到攻击 目前，手机制造商本身已经开始选择更加集中的供应方式，与此同时，运营商社会化渠道的建设也给中国传统制造商的生存带来了打击。这两股力量正在“蚕食”中国代理商的利润。 最近，中国移动董事长Xi国华在接受记者采访时表示，中国移动在2013年1月实现了新增705万td用户的成绩，主要是因为之前困扰中国移动td发展的终端问题已经完全解决，尤其是社会化渠道建设。从2011年开始，中国移动开始全面推进营业厅销售模式的转型，其次是中国联通(600050)和中国电信，门店向社会渠道和手机厂商开放，营业厅原有的部分业务人员转向手机推广人员。 相关数据显示，2011年三大运营商对3g终端的补贴超过600亿元，2012年超过700亿元。凭借强大的终端补贴，三大运营商逐渐“占领”了渠道资源，大量营业厅被完全改造成手机渠道。 从上面提到的手机代理商的数据可以看出，尹田和其他四大全国性代理商的市场份额都下降到了10%以下。相比之下，目前中国移动终端公司、中国联通华盛和电信天一终端公司的市场份额分别为11.5%、6.3%和7.5%。 “据估计，未来三年，运营商渠道、社交渠道(包括代理和分销)和电子商务的手机出货量比例将在4: 4: 2左右。”国泰君安此前发布的一份报告称，手机渠道扁平化的趋势日益明显，电子商务和运营商分别在价格和销量上影响了手机渠道，尤其是经销商。因此，尹田控股和艾士德的毛利率不太可能回到2011年前的水平，但随着库存结构的逐步调整，手机渠道将从增加收入转向增加利润。
