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【通信产业网消息】(野村证券研究院高级顾问陶)在谈到手机业务转售试点时，笔者最常被问到的是谁最有可能获得中国第一批转售许可。对于这样一个问题，没有非黑即白的答案。经过9年前维珍进入中国的谈判和准备过程，一个小小的总结表明，为了做好虚拟运营商，第一步的准备阶段已经决定了一半的成功因素。
如果将准备阶段分为商业协议前后两个步骤，则之前的主要工作是赢得商业合作协议，然后是为服务启动准备项目。在这个试点项目的官方文件尚未发布的阶段，讨论上网还为时过早。然而，如何准备谈判以及如何谈判是第一批经销商最关心的问题。
如同任何项目的开始一样，应该首先进行可行性研究。我必须自己回答几个问题:我们的转售业务战略是什么？什么是转售商业模式？与哪个运营商在哪些领域和地区开展转售合作？我的运营计划是什么？通过回答好这些问题，就有可能在未来的转售业务中实现双赢，从而避免许多隐患。
转售策略必须包括:我们将面对什么样的目标客户，我们将向他们提供什么样的客户价值，以使他们愿意使用我们的转售业务。基础运营商最关心的是，在转售开放后，合作伙伴并没有为自己带来新的市场增长，而是吸引了大量在线客户转向转售服务。在自己疲软的市场中，或者在不愿意投入太多资源的市场中，合作伙伴将与竞争对手的强劲市场进行斗争，并带来新的市场增长点。任何运营商，即使是领先的运营商，都必须有其薄弱的细分市场。这为转售业务合作提供了基础。良好的转售合作必须基于经销商在这些市场的独特优势。
因此，在商业计划中，如果经销商能够充分说明他们的优势，他们就可以在某些细分市场中利用这些优势，这些细分市场受到目标运营商的重视，也很薄弱。成功是成功的一半。这样，经销商可以在此基础上有针对性地设计品牌、产品、资费、宣传、增值服务和应用平台、客户服务和手机策略。
其次，在进入业务谈判阶段时，经销商还应该深入学习和了解移动运营业务的各种流程、业务规则和基础运营商的运营情况。
当我们回到前两个问题时，答案显而易见。我们应该对那些准备充分、战略明确、具有独特优势的企业持乐观态度。如果这些企业能够充分发挥他们的智慧，设计出创新的、有别于目前基础运营商服务模式的产品，有效地满足多样化的用户需求，我们应该对整个转售市场和移动运营市场的未来持乐观态度。如果现在每个人都抱着冲进去获得许可证和收取低廉电话费的想法，这种转售业务肯定不会持续很久。
