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去年其终端产品在当地市场的销售额预计将超过3亿美元
巴西将主办2014年和2016年的世界杯和奥运会，华为表示将抓住这个机会推广品牌营销。图为华为展示的最新通信系统设备。
华为巴西分公司去年在里约热内卢举办了主题为“精彩转型”的路演，引起了业界的广泛关注。新华社简介图片
“在巴西市场，无论哪个领域，中国企业都是后来者。因此，如果你想获得市场份额，你需要更加努力和汗水。”华为巴西分公司负责人李冰在接受《深圳特区日报》采访时感叹道，这反映了深圳企业在巴西市场的艰辛。
巴西是世界上一个重要的新兴市场，国际巨头都在那里囤积重兵。华为开拓这个市场比在发达国家更加困难。经过几年的努力，华为从低端市场起步，进入高端市场，手机、互联网路由器、机顶盒等各种终端在巴西市场的份额稳步上升。2012年，华为在巴西的终端销售额预计将超过3亿美元，其中机顶盒在市场上占据领先地位，移动终端在当地电信行业排名前列，面临三星和苹果等国际品牌的竞争。
三年努力打造品牌声誉
作为金砖四国之一，以及即将到来的世界杯和奥运会，巴西不仅成为华为重要的海外扩张地区，也是苹果(Apple)和三星(Samsung)等国际巨头争夺的市场。记者在巴西最大的两个城市圣保罗和里约热内卢发现，在几家主要电信运营商的展厅展出的最新款手机，大部分被苹果、三星和lg等国际品牌收购。
“首先，我们必须正视品牌差距。要赶上国际巨头需要战略和时间。”华为终端南美及南美市场部负责人宋飞告诉记者，华为的营销策略主要从低端开始，逐渐渗透并过渡到高端。“我们花了三年时间让客户了解华为的产品质量和服务质量。通过持续的市场投资和及时的交付，运营商、代理商和下游零售渠道逐渐认可华为品牌。”宋飞表示，华为的移动电话终端通过与运营商合作实施捆绑营销，迅速打开了低端市场的缺口。2011年，巴西的出货量超过300万台，并开始向高端市场扩张。
作为市场的后来者，被竞争对手压制是很常见的。例如，在互联网终端产品领域，经过几年的努力，华为和几个中国品牌已经占据了30%的本地市场份额，并调动了跨国品牌的“奶酪”。这家跨国品牌与当地运营商联手，准备起诉中国企业“倾销”网卡。“听到这一事件后，我们立即采取了应对措施，成功解决了一场可能的市场危机。”华为终端南美和南美渠道部门负责人刘一表示，否则所有中国手机和数据卡都将被挤出巴西市场。
努力工作和汗水赢得市场
当谈到巴西市场的扩张时，华为员工开玩笑说，这是吃“青春饭”，用青春换市场。
据报道，华为巴西分公司有800多名员工，其中一半在中方，另一半是巴西本地人。这个团队在华为有两大特点。首先，平均年龄不到30岁，远远低于总部的平均年龄；第二，本土员工占50%，是华为“外籍”员工比例最高的海外团队。
"在拓展巴西市场的同时，我们付出了不懈的努力，甚至青春和热血."华为巴西公关经理王赢表示，巴西和中国之间的时差是11小时。有必要颠倒日夜联系总部来解决各方面的问题。因此，熬夜开会是很常见的。“有些员工甚至在做梦。想想这个问题，没有这些努力，就不会有我们今天。”
华为员工的这种勤奋精神深深感染了团队中的“老外”员工。华为终端交付总监向辉表示，华为在巴西的本地终端交付团队有7名员工，其中5名是“外国人”。这些“外国人”白天负责项目谈判和合同，晚上联系深圳总部生产和发货，非常有效率。丹尼尔是一名巴西雇员，他刚加入公司时是一名外包商。一年后，他成为一名表现出色的正式员工。后来，他被提升为巴西当地交付团队的负责人，因为他每年都在各种业务中取得杰出的成就。
推动这些外籍员工努力工作的是华为的互信文化。“让年轻员工有机会接受困难的挑战，并相信他们能够完成，这是相互信任的基础。”王赢表示，他们在华为巴西分公司有很多机会来促进增长，他们自然愿意给予。
通过两大活动提升华为的知名度
“巴西将主办2014年世界杯和2016年奥运会。对于同一个国家来说，在两年内举办世界两大体育赛事是前所未有的。我们必须抓住这个千载难逢的机会，在南美植入华为品牌。”宋飞在接受记者采访时表示，终端产品是华为在巴西的一支重要力量，这两大事件将成为节省劳动力的支点，从而提升华为在整个南美市场的知名度。
随着华为增加手机、数据卡、机顶盒等终端产品的销售，品牌建设近年来被华为巴西分公司列为重中之重。“当我第一次进入巴西市场时，运营商捆绑并包销没有自己品牌的手机；现在市场形势不同了，手机制造商需要通过自己的渠道直接面对消费者，品牌建设变得越来越重要。”刘一表示，随着渠道模式的改变，华为增加了在巴西和南美国家的营销投资，以扩大华为的智能手机销售。
在华为在南美的品牌推广蓝图中，体育和音乐是两大战场。宋飞说，体育和音乐是南美人的最爱，在这两个领域“摔倒”会事半功倍。例如，在秘鲁和智利，华为热衷于赞助高端演唱会，其手机销量排名大幅上升，目前位列市场前5名。体育界主要考虑明年赞助卡塔尔拉力赛和巴西联合会杯。
对于华为终端而言，即将到来的世界杯和奥运会是提升品牌在拉美乃至世界影响力的重要机遇。宋飞表示:“我们计划在4到5年内建立一支强大的品牌运营团队，将华为品牌推广到南美家喻户晓的品牌。”
(巴西圣保罗《深圳特区日报》)
