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虚拟运营商是电信运营商的一种。通常，它不拥有通信网络，而是租用基础电信运营商的网络，或者从后者批发语音、短信、数据和其他服务，将它们重新包装成自己的品牌，并零售给消费者。
由于不同国家的监管政策和市场条件差异很大，在虚拟运营商的概念下存在不同的生存方式。根据参与电信价值链的程度，虚拟运营商大致可以分为三种不同的运营模式:
第一类是品牌分销商，这是一种参与最少的虚拟经营。它主要只提供品牌、渠道和客户服务，以及一些营销和基本定价服务，更像是一个拥有自己品牌的卡号代理。其他价值链环节仍由基础运营商提供。
第二类是服务提供商，适度参与，将控制与客户相关的营销、渠道销售、客户服务和业务套餐定价，并部分参与卡号管理、计费和客户关系管理(CRM)；其他仍由基本操作员提供。
第三类虚拟运营商是最全面、参与度最高的。除了基础运营商提供通信网络外，其他部分由他们自己操作。它可以利用自己的业务平台或合作伙伴形成增值服务，然后将这些产品与基础运营商提供的电信服务结合捆绑在一起，围绕一个全新的产品体系进行运营。
目前，世界上有数百个虚拟运营商。从全球来看，在欧洲相对开放的电信市场中，虚拟运营商的市场份额可以达到15%以上，但大多数国家不超过5%；香港有12家虚拟运营商，但其市场份额不超过6%。
谨慎的决定
经过多年的讨论和研究，工业和信息化部于2013年5月17日正式发布了移动通信转售业务试点计划，虚拟运营商终于来到了中国。在这个计划中，有四点值得注意:
首先，获得试点批准的虚拟运营商的业务范围仅限于手机转售业务，即在批发后，将以自有品牌零售。
移动转售业务的准入门槛最低，国际申请案例最多，开放该业务反映了监管机构对试点的谨慎态度。如果连这样的试点都失败了，虚拟运营商在中国就真的没有机会了。
其次，试点计划明确界定了参与企业的身份。一方面，这是为了坚决执行国务院有关文件的指示，同时，许多有外商投资背景的企业都遭到拒绝。
三是试点方案明确了虚拟运营商必须建立自己的客户服务体系，设立专门部门和人员长期服务客户，并有服务保障措施和市场退出后处理机制。
但是，对于计费和业务管理没有统一的要求，只是说“计费管理系统和业务管理系统可以根据需要建立”，给虚拟运营商更大的灵活性和自由度空；如果转售企业想摆脱基本运营商的控制，在用户信息和业务发展方面获得自主权，就必须掌握自己的计费、收入和统计分析等支持能力。
第四，试点方案商定了转售企业与基础电信服务运营商签订的商业合同，并在合作范围、码号资源、批发价和责任分工等方面提出了一些要求。
但是，在具体规则和合同条款方面，转售企业和基本经营者应当自行约定。这将导致转售企业与基础运营商之间在分工界面、合作模式、系统界面和业务流程等方面存在诸多不一致之处，并将给未来的业务发展和运营管理带来诸多风险。
从这些政策的内容来看，一方面反映了相关部门推动这项工作的决心，另一方面也反映了这项试点工作的复杂性和不可预测性。
尽管除了试点方案确定的原则外，还有许多问题需要完善和澄清，但为了加快试点，工业和信息化部于2013年12月26日在2013年底前向11家企业发放了第一批国内虚拟运营商牌照。
虚拟操作员既兴奋又茫然
2012年，全国电信业总业务收入超过1万亿元，其中移动通信业务收入接近8000亿元。
在许多人眼里，如此令人印象深刻的表现是垄断的结果。因此，当工业和信息化部宣布电信运营市场向民营企业开放时，民营企业看到的是他们能够进入电信领域，拥有巨大的现金流，获得持续的利润，这种兴奋是可以想象的。
虚拟运营商往往有自己独特的资源。在11家特许经营公司中，各行业有许多明星企业，主要分为三类:
第一，尹田、音乐语言、迪信通等传统终端渠道客户资源巨大，品牌形象强，渠道丰富便捷，与运营商有长期合作经验，熟悉运营商的营销体系和业务发展常规。
它曾经帮助运营商销售卡，但现在是难度最低、热情最高的虚拟运营商开发自己的客户品牌，利用现有的零售渠道开展客户开发、营销和服务工作，而不会增加太多成本。
第二，电子商务互联网公司，如京东和王湾，有多种发展模式。有些人希望发展像互联网这样的落后业务，以广告或营销为主要收入来源；有些人希望通过手机转售来改善自己的产业链或业务类型，以获得更全面的利益；其他人希望通过开发客户来增加原始产品的销售量和效益。
总之，这些企业以发展互联网业务的思路来设计未来的运营，互联网是最具创新性和活力的虚拟运营商。
第三，行业客户企业，如胡阿祥连欣和巴士在线，有针对性的客户资源或行业产品，在细分市场上有较高的声誉或较强的品牌吸引力。这些企业不仅拥有大量的行业客户，而且拥有许多行业解决方案或产品，能够以低成本、高效率满足行业客户的需求。
这类企业是对信息化贡献最大的转售企业，是最受青睐的虚拟运营商，也是做大蛋糕、实现信息增值的最佳条件。
然而，在尽最大努力拿到牌照后，虚拟运营商不知所措。
首先，要学的东西太多了。即使是最接近基础运营商的终端频道提供商也发现成为运营商比想象的更困难。过去，它帮助运营商销售卡，并销售终端提供的有限售后服务。营业收入是运营商计费后的份额，现在他们要自己计费；过去，产品存在问题，后来由以下制造商解决。现在，有必要在网上给顾客一个满意的答案。应如何建立客户服务和质量保证体系？你对操作员了解得越多，做好工作就越困难。即使你找到几个人，也很难涵盖操作人员的所有工作。
其次，降低成本是困难的。转售公司都认为他们不能向运营商学习建立一个庞大而全面的运营体系，但哪些功能和资金可以节省，哪些是运营的必要条件，哪些可以通过灵活性或降级来实现？完成计费、客户服务、安全和质量所需的系统建设费用是多少？有些人向咨询公司寻求帮助，但他们并不满意。
另一个问题是基础运营商提供的通信服务成本高，产生的通信费用必须按照约定的价格向基础运营商结算，这给转售企业的运营和创新带来了很大的压力。
第三，担心被卡在脖子里。很多人还记得，中国联通在互联互通整改时，通信质量没有提高，客户非常不满意。现在，虽然工业和信息化部已经出台了一些政策和标准，但毕竟转售企业在很多方面仍然受制于基础运营商。如果基本操作者故意尴尬，结果可想而知。
更可怕的是，转售企业不知道基层经营者可能采取什么有针对性的措施。
第四，如何将概念付诸实践，如何开展业务，空的业务模式和利润在哪里？在获得许可之前，我们应该以什么方式实现“对传统通信的颠覆”和“互联网思维”？虽然已经取得了牌照，但大多数企业仍然没有明确的总体方向和经营模式，时间一天天过去。怎么走？
基本操作者都是有情众生
与业外人士相比，运营商对虚拟运营商和移动转售业务有更专业的理解，但他们对自己的前景有不同的判断和看法，不同的人可能会得出截然相反的结论。
运营商内部有鹰派，他们对虚拟运营商极度悲观。在他们看来，虚拟运营商是一个用刀子来分钱的黑社会，运营商配合它来挖自己的坟墓。
与国外运营商相比，中国运营商不仅在资金来源和规模上有很强的优势，而且在市场上也有赢家通吃的格局。arpu值低的个人客户和高回报的集团政府和企业客户都是运营商的目标，并在此基础上形成了全覆盖的市场体系。
这意味着无论转售企业在哪个领域发展客户，都可能与运营商发生冲突；一旦出现冲突，鹰派将更加强烈地反对与虚拟运营商的合作。
运营商内部有鸽派，即看好虚拟运营商在通信市场的积极作用。虽然运营商在市场上已经全面覆盖，但由于系统不灵活、管理层次多、资源调度困难，许多业务机会和需求还没有得到充分挖掘。
如果虚拟运营商做得好，可以弥补空白区的不足，并在扩大信息化的同时，带动基础运营商的技术和业务。因此，鸽派正在认真劝说领导和相关部门树立开放合作的态度，希望找到成功的案例，推动试点的成功。
还有一群看起来像鸽派的经营者，他们欢迎与转售企业合作，但他们期望合作的目的是攻击竞争对手，所以他们本质上是鹰派。
在整个产业链中，基础运营商利用虚拟运营商提供的资源和创新能力来弥补自身的不足，形成与竞争对手竞争的能力。这种以竞争为导向的“定向合作”能否长久，能否同甘共苦，还有待观察。
转售公司经常在专业人士刚进入舞台时向他们抛出橄榄枝，几次成功的挖脚让经营者感到尴尬。长期以来，由于通信运营的专业性很强，系统相对封闭，运营商的人才只能在有限的范围内流动。
在过去的几年里，当日子更好的时候，运营商吸引了大量优秀的人才和学生。利用快速发展的机遇，加上高强度的培训和工作，运营商内部人才丰富；如今，企业的经营压力大，竞争激烈，薪酬待遇不仅不如快速增长的互联网企业，而且有持续下降的压力；国有企业的机制和相对规范的管理方式让许多新人和能人感到上升的渠道狭窄，没有增长的空间。
虚拟运营商的进入会引发人才争夺战吗？很多人已经开始想象他们值多少钱，他们的工资能上缴多少，甚至他们什么时候会换工作。当许多人犹豫和评估时，有些人已经采取了行动。他们认为可能不会有好的结果，但他们看到了机会和希望。
监督是矛盾的关键
基础运营商和虚拟运营商都有纠葛和矛盾，但工信部作为监管部门，心态更为复杂。
从通信产业发展和信息化推进的角度来看，引入虚拟运营商是一件好事，这不仅符合国家的大政方针，也激发了市场活力，促进了产业升级。然而，对于行业监管而言，虚拟运营商的引入带来了更大的监管难度，其中一个最重要的原因就是虚拟运营商太多。
当试点工作开始推进时，工业和信息化部认为基础运营商会对引入虚拟运营商持否定态度，因此要求每个运营商至少选择两个合作伙伴。但实际上，基本运营商报告的合作伙伴不止一家，扣除重叠部分后，有几十家企业被选中，这相当于给工业和信息化部扔了一个烫手山芋。
面对这样的混乱局面，出现了更多不可预见的困难和挑战，监管的难度和压力成倍增加。
首先是对基本操作人员的监督。在试点阶段的试点方案中，工业和信息化部没有统一制定和发布全面、详细的技术标准和业务规则，许多细节预计将由基础运营商和转售企业协商确定。
三大运营商对虚拟运营商的态度不同，合作模式和技术方案也不同。例如，联通采用资源池的方式将业务批发给转售企业，再由转售企业自行组合产品和定价；电信要求转售企业租用中国电信的支持系统并销售其指定的套餐产品。对于同时与多个基础运营商合作的转售企业来说，必须适应不同的对接方式。由于缺乏统一的标准和通用的处理方法，争议和问题将进一步扩大。
二是对转售企业的监管。一般来说，对基层运营商进行监管并不困难，而民营企业在通信领域并不常见，因为它们规模小、抗风险能力差、敢于突破创新、善于抓边、勇于“死网打鱼”。此外，数十家企业同时进行创新，积极探索多个细分市场的试错，监管部门能否及时发现问题，正确判断是非，防止微延时，这些都是监管工作面临的巨大挑战。
第三是保护顾客的利益。专业人士很难理解虚拟运营商的移动转售业务概念，更不用说普通客户了？对于用户来说，最直观的事情是从170开始的数字来自虚拟运营商。但事实上，第四位是固定给某个运营商的，所以一个同时与几个基本运营商合作的转售企业在其品牌下有不连续的细分市场。你能向用户解释清楚吗？转售企业销售基本经营者的产品，客户的投诉必须首先被转售企业接受。会不会有两个企业之间的争吵损害了客户的利益？如果转售企业退出，谁来保护其客户的利益？这些将成为监管当局面临的不可避免的问题。
我们如何才能清楚地理解这三个政党的混乱局面？
如果你跳出来看看，你会发现总的方向是正确的，这是发展趋势，无论是移动通信的转售业务或在虚拟运营商的运作。
随着科学技术的进步和发展，与世界先进水平相比，中国的通信基础设施还算不错。但是从信息技术的应用来看，我们还有很大的差距。但是，由于企业规模、运营模式、体制机制等特点，单纯依靠国内基础运营商推进信息化投资大、周期长、效果慢；以中小民营企业为重点，无疑是促进行业信息化和信息技术发展的一种经济有效的方式。
各方能否齐心协力，将行业推向正确的方向，行业监管部门的引导作用至关重要。
转售企业销售的移动通信产品和服务仍然由基础运营商生产，因此他们无法完全摆脱基础运营商的控制和监控。客观地说，转售企业在专业技术方面明显处于劣势，监管部门的技术约束和控制措施也不充分。如果基础运营商将转售企业视为竞争对手，形成对立局面，转售企业很可能会遭受损失，虚拟运营商试点工作的推进也难以成功。
从积极的方面来看，转售企业和基础运营商之间的合作也非常大。如果我们共同努力，在许多领域扩大信息化的蛋糕，双方都可以取得更好的发展。
一方面，在专业领域，民营企业的机制和规模更有利于快速了解客户需求和行业知识，发挥小而快的精神优势，提供更合适的信息解决方案；另一方面，在细分市场和互联网领域，民营企业的试错成本较低，这有利于新产品和新业务模式的创新，为规模发展探索了新的发展道路。基础运营商将积极配合并积极参与其中。
因此，虚拟运营商是否与基础运营商竞争或合作，决定了虚拟运营商试点项目的成败。双方的态度不在于一开始每个人的口号有多响亮，也不在于个人的观点，而在于整个工业环境的建设和维护。
如果监管部门能够正确引导大家，聚焦行业发展，在适度竞争中共同发展，相信在虚拟运营商的推动下，中国信息化将焕发出更大的活力和光彩。
作者为中国移动集团公司工作
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