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临近春节，与中国移动等运营商签订合同的移动转售企业名单即将出炉，这也是中国第二批虚拟运营商名单。
移动通信转售业务是指从拥有移动网络的基础电信运营商处购买移动通信服务，将其重新包装成自己的品牌并出售给最终用户。这意味着，未来的消费者可能会说，他们的手机属于京东和阿里，而不是电信、移动或联通。
转售业务通常被认为是虚拟经营的一种形式，因此这些被认可的移动通信转售企业被称为虚拟运营商。
2013年12月26日，工业和信息化部向11家民营企业发放了首批与中国电信和中国联通签署的移动转售业务试点许可证。试点的截止日期是2015年12月31日。这11家企业包括尹田通信、浙江联联科技、于乐、胡阿祥连欣、京东、魏碑通信、万网致成(阿里巴巴)、帝信通、共享在线网络技术、电话世界数字连锁集团和巴士在线控股有限公司..
虚拟运营市场在国外成熟市场已经实施了十多年，在中国也正在慢慢开放。据虚拟运营商发展研究中心称，虚拟运营商的注册时间暂定为今年6月，而“170”细分市场将作为手机转售的独家细分市场。
中国移动没有向中国电信和中国联通发放转售许可证的原因，工业和信息化部相关负责人解释说，每个企业的工作进度是不同的。虽然中国移动已经确定合作伙伴并进入合同签署阶段，但在此之前，工业和信息化部尚未收到任何与中国移动合作的民营企业的试点申请。根据工业和信息化部以前发布的《移动转售业务试点方案》，私营企业在向工业和信息化部申请试点项目之前，需要获得与基础运营商的商业合同，然后才能获得许可证。
据工信部相关人士透露，第二批手机转卖名单已进入工信部审批程序，申请企业集中在中国移动合作企业，但也有少数企业因申请材料不全而未获得第一批批准，如尹田、苏宁、国美、艾士德、长江时报等。第二批的数量将超过18个。
目前，已有16家企业与中国电信签署了合作协议，14家与中国联通签署了合作协议，17家与中国移动签署了合作协议。其中一些企业可能与所有三家运营企业签署合作协议。从目前情况来看，2015年移动通信转售企业数量将达到近30家。
然而，大多数获得许可的私营企业都是渠道提供商，这也是本轮虚拟经营许可的微妙之处。在接受《财经》记者采访时，许多参与本轮许可的人士认为，数量的多次增加降低了许可价值，而基于渠道的许可获取结构也可能导致试点效果的打折扣。
根据工业和信息化部电信研究所的计算，预计到2015年底，中国将有近5000万移动通信转售用户，约占移动通信市场的3%。工业和信息化部电信研究所政策与经济研究所所长卢春聪预测，虚拟运营商的收入将占到全国移动通信收入的10%左右。2013年，中国移动通信收入为8700亿元，这意味着虚拟运营商的年总收入将超过800亿元。按照这个增量，中国有可能拥有30到50个虚拟运营商。
然而，它一诞生就面临着一个全面竞争的市场环境，这对于刚刚起步的虚拟运营商来说是一个危险的信号。根据国外经验，虚拟运营商通常需要4-6年才能收回投资，3-5年才能盈利。
虽然虚拟运营商暂时还不能对基础电信市场结构产生重大影响，但新物种的加入将不可避免地带来生态系统的变化，这在互联网颠覆传统的今天尤为显著。从长远来看，虚拟运营商与互联网企业所产生的化学反应的结合，必将带来电信市场结构的微妙变化，这种变化也可能是破坏性的。
对于基础电信运营商和监管者来说，虚拟运营商的管理和监管将成为一门艺术。打破电信运营市场的垄断已经开始，但任忠还有很长的路要走。
许可背后
近30家企业涌入，这与主管部门和运营商的初步估计相差甚远。
在试点方案宣布之初，运营商并不喜欢虚拟运营商，认为是一个团伙在抢钱，利用政策。因此，业界最初的普遍看法是，虚拟运营商最终将入围，有2-3家入围运营商进行小规模试验。
然而，最终的转售企业名单推翻了所有人最初的预测，三家运营商对虚拟运营商的态度突然从以前的紧缩态度转变为开放。
起初，中国联通和中国电信的转售名单流出，他们基本上与所有终端渠道提供商合作，这迫使中国移动不与渠道提供商合作，相当于放弃渠道资源。这样，对于许多最终入围者来说，这是合理的。
这是虚拟运营市场开放后，三大运营商改变初衷，集体向渠道示好的重要原因。然而，据未经批准的民营企业向《财经》记者透露，本轮虚拟运营商名单的确认并非完全市场化运作，企业对虚拟运营市场持乐观态度并主动出击，这是另一个主要原因。
据工业和信息化部统计，截至2013年10月，中国移动用户总数已超过12亿，基础电信运营市场已经饱和，但基础电信市场仍处于盈利状态。2005年至2013年，中国基础电信行业收入增速高于同期国内生产总值增速，年均增速为8.5%。
从三大运营商历年的财务报告中不难发现，虽然每年有数十亿美元的基础网络建设和维护费用，但除中国移动外，中国电信和中国联通仍保持两位数的净利润增长。2013年前三季度，中国电信和中国联通的净利润增幅分别超过17%和51%。
此外，经销商只需要建立与其自身业务相匹配的基础设施，与基础设施建设负担沉重的基础设施运营商相比，这是一个“轻资产”运营商。
从目前情况看，三大运营商向经销商提供的套餐批发价格普遍较低，中国电信可能在30%至40%之间，中国移动和中国联通可能在60%至70%之间，而渠道提供商之前获得的批发价格约为10%，比空.的转售价格高出20%至50%众所周知，销售手机终端的渠道供应商的利润只有一位数，所以如果他们转向经销商，即使他们只转售固定套餐，利润已经非常丰厚。这是渠道经销商热情进入转售业务的根本原因之一。
除了渠道供应商，运营商还选择了一些有利于战略和业务的合作伙伴。
在中国移动的内部评估中，民营固网宽带运营商彭博士遥遥领先，位列第一。目前，彭博士拥有600万固网宽带用户，拥有丰富的固网宽带运营经验。中国移动不仅注重其在固定网络上的积累，更在于彭博士的营销网络遍布全国。这种营销资源可以帮助中国移动迅速拓展统一通信市场。由于它满足了中国移动目前的需求，双方的合作可谓一炮而红。据参与谈判的彭博士的一位人士透露，他们在与中国移动的谈判中表示:“我们将充当移动的拳头，深入细分市场！”这句话深深打动了中国移动的谈判者。当时，一些谈判代表甚至提出，在服务合作、未来业务优先级分配等具体操作细节上，给予彭博士比其他转售企业更高的优先权。
对于运营商来说，像彭博士这样拥有特定资源的企业被认为是最有潜力的虚拟运营伙伴，尤其是那些拥有政府和企业资源的民营企业，这对于运营商开拓政府和企业市场非常有帮助。
在长江时代，长江上、中、下游拥有特殊的航运网络资源，其目标是为长江及长江三角洲地区的港口和航运建设综合信息服务平台，为行业用户提供综合信息服务。自2013年10月起，《长江时报》开始通过各种渠道购买手机终端，并招募终端渠道合作伙伴，试图进入虚拟运营商市场。集团客户是所有运营商都重视的战略客户。“如果您成为长江时代的经销商，它将不仅是一个大渠道，而且还会牢牢地将这些用户捆绑在一起，增加增值服务。”中国电信的一位人士表示。最终，长江时代也成为了中国电信的合作伙伴。
也有一些转售企业因其互联网背景而受到大家的青睐。用互联网思维颠覆传统产业的想法让互联网公司更渴望获得手机转售许可。苏州蜗牛是中国最早的R&D网络游戏公司之一。作为中国联通的转售合作伙伴，该应用希望以手机游戏为切入点进入通信行业，以游戏的理念设计、营销、销售和服务通信产品，与合作伙伴共同打造完整的产业链。这些企业的创新能力和积极思维也得到了基础运营商的认可和支持。
在这项移动转售业务中，中国电信开通了90个城市网络，中国联通在全国开通了300个城市网络，入围的虚拟运营商明确了在哪些城市开展业务。例如，如果地信通获批，可与中国电信在北京、上海、天津、重庆四个直辖市以及郑州、南阳、洛阳等44个城市开展移动通信转售业务试点；可与中国联通合作，在北京、上海、天津三个直辖市和成都、长沙、合肥等15个城市开展移动通信转售业务试点。
理论上，转售企业在获得试点批准后可以开展移动通信的转售业务，但转售企业在开展业务之前可能需要做一些准备工作，如完善计费和客服系统等。但是，三大运营商的转售政策不同，给转售企业带来了更多的困难。
在转售合作政策方面，中国电信对流量套餐提供最低折扣价格，但转售企业不得改变套餐内容。例如，转售企业批发中国电信的“120分钟通话，200万互联网流量”套餐。此包装的内容不得分割或更改，只能按原样转售。此外，中国电信还设定了明确的用户发展目标，要求转售企业租用电信it系统一年。
中国联通相对开放，为虚拟运营商开放了一个资源库，允许转售企业自行定价和更改套餐内容，但只向经销商提供系统接口，而经销商必须建立自己的it系统。
中国移动尚未宣布合作政策。然而，据《财经》记者报道，中国移动向经销商提供的折扣略高，在60%至70%之间，而且资费政策相对宽松，允许使用模块模式，转售企业可以自由组合套餐。例如，转售企业可以从基本运营商处批发拆卸和重组包内容，并为目标用户定制合适的包类型。
电信和联通各有利弊，转售企业的态度也不同。一些经销商认为包装产品不能重新组装和销售。除了更优惠的价格，形式与渠道经销商没有什么不同，创新空空间被大大压缩；然而，一些经销商告诉《财经》记者，在转售业务开业之初，租用运营商的服务支持系统节省了时间和精力，有利于尽快开业。
然而，一些电信运营商透露，两种不同的转售政策实际上有不同的利润寻租空，但经销商普遍没有运营经验，不能理解其本质。
例如，在运营商的套餐定价机制中，套餐的未用余额是一个重要的利润来源:用户订购了一个套餐，该套餐可能在同一个月内用完。如果转售企业能够灵活地包装和重组包装，就可以获得这部分利润。给顾客；如果转售企业必须按原样出售经营者的包装，即使打折出售，利润仍将属于基本经营者。
为了促进跨网络业务，一些实力雄厚的经销商同时向两到三家基础运营商申请转售业务。三大运营商不同的转售合作政策意味着，这些跨网络经销商很可能不仅需要自己构建一套系统，还需要在试点期间同时租用电信业务系统。
“这真是浪费。我们希望自建的系统能够连接三大运营商，但我们是外行，支付学费的过程是不可避免的。”一位经销商的技术总监表示，即便如此，自建的it系统也将为未来的虚拟运营业务打下坚实的基础，并有可能拓展一项能够带来持续稳定收入的业务，因此“很难打造它”。
被忽视的焦虑
牌照带来的市场催化效应正在不断升温。除了持牌公司股价强劲上涨外，一些对虚拟经营市场机会持乐观态度的制造商也变得活跃起来。
1月9日刚刚成立的虚拟运营商发展研究中心秘书长邹薛永(音译)每天要跑四五个场馆来介绍和宣传虚拟运营商。他透露，一群金融、交通和地图搜索公司对虚拟运营商许可证表现出极大兴趣。
例如，新华保险也打算申请虚拟运营商。其目前的业务模式是为用户提供通信语音和数据流量，作为保险业务的附加值。购买保险的用户可以通过手机专属流量直接查询每月分红、保险介绍和订购情况。
搜狐董事局主席张朝阳表示，搜狐的游戏、视频等许多业务都是高流量业务，成本很高，未来也不排除申请虚拟运营商牌照。这意味着搜狐不仅可以以较低的价格从运营商那里批发流量，还可以提供更人性化的服务呈现模式，与高流量服务相结合，提升业务粘性。
无论是在与运营商协商时，还是在以后的业务建模过程中，虚拟运营商本身和行业对业务模型的重视程度最高。在接受《财经》采访时，几位获得许可的虚拟运营商人士表示，可能的业务模式将包括跨网络使用、跨终端使用和跨省结算。“运营商很难做到这一点，但经销商有这个平台。虚拟运营商做到这一点并不复杂。”
例如，中国电信和中国联通在虚拟运营商中发布的《魏碑通信计划》，重点关注“无线局域网流量转售业务”。其计划的商业模式是开发不受基本运营商网络限制的集成无线局域网平台。用户购买魏碑通信的无线局域网流量服务后，可以使用国内所有移动通信运营商的无线局域网网络，甚至实现无线局域网国际漫游。
作为一家电信零售服务提供商，于乐通信希望开发移动健康细分市场，将特殊套餐与于乐通信定制的移动医疗服务捆绑在一起，以“节省话费、发送手机、健康”的形式向用户推广，并借助覆盖全国26个省230个城市的零售网点推广这项服务。
根据音乐语言的计划，在今年为期一年的试点期间，智能云健康服务区将在900多家连锁店开业，手机、可穿戴设备、运营商合同服务和数据服务将结合起来，在细分市场寻找机会。
从目前经销商披露的业务形式来看，他们都借鉴了国际虚拟运营商的成功商业模式。邹薛永告诉《财经》，虚拟运营商的优势主要体现在几个方面:服务基础、小产品、大服务；创新速度快，机制扁平化；交通管理，行业应用更深；客户细分、普及和利基。
例如，美国虚拟运营商voyager mobile推出了一个节省资费的套餐，每月19美元的无限制通话和短信，每月39美元的无限制通话、短信和流量，可由多个终端共享。旅行者移动在全球电信行业并不知名，但这一创新已被许多主流基础运营商采用，包括at&t、verizon等。并且已经成为运营商在3g时代运营业务的模式。
然而，接受《财经》采访的一些电信运营商认为，商业模式和商业模式的讨论有必要全面展开，但经销商有两大问题亟待解决。
一方面，经销商提出的这些商业模式确实在国际市场上实现了一些虚拟运营商，但是一些做法已经被运营商采用，并且经销商的优势不再明显，比如多终端流量共享计划；另一方面，如果转售业务想要获得良好的业务体验，它需要在后端系统的保证方面做足够的功课。“但经销商普遍不了解电信运营IT系统，目前还没有人提出对接细节”。
一些经销商告诉《财经》记者，市场竞争将会很激烈，因为第一批进入市场的虚拟运营商有近30家。这个人认为“转售是一件新事物。”虽然每个人的想法都不一样，但没有优秀的人才和其他资源来做这件事，当他们出现时，他们面临着一个全面的竞争环境。短期而言，市场并不乐观。”
业内大多数人的问题是:首先，在开放的早期阶段，尤其是在试点阶段，一个有限的市场能容纳这么多经销商吗？
据工业和信息化部称，在2015年试点期结束之前，转售用户数量将达到5000万，相当于移动通信用户总数的3%，约占增量市场的20%。借鉴虚拟运营市场的成熟经验，这一预测相当乐观。根据香港通讯管理局(ofca)的统计，自2001年开始开放虚拟经营市场以来，香港的市场份额近年来一直保持在6.2%至7.3%之间。同时，虚拟运营商用户的arpu一般至少比基础运营商低30%，而前者在香港的收入市场份额不超过6%。
参与中国联通转售业务谈判的部分人士透露，在谈判初期，经销商的市场用户目标一般锁定在几千万，“最高的一个提出开发3000万用户。”
随着越来越多的企业进入市场，这一目标将大大降低。一位渠道业务的高层人士认为，在试点期间，一个强大的经销商可以开发多达200万用户，这可能是一个不错的成就。
此外，虚拟运营商发展研究中心主任金对《财经》表示，虚拟运营商面临的最紧迫问题是流程对接。“我们很快就要面对客户，但在资费政策、it系统和工作流程方面，还没有明确的标准和对接政策。”
转售业务的特点是“小而漂亮”，其最大的卖点在于为细分的用户群提供更有基础和用户体验的业务。一方面，它需要独特的商业模式，另一方面，它需要强大的用户体验背景支持。
基础电信运营商后台支持系统包括计费、账务、结算和客户服务四个系统。这四个系统都有自己的分工，确保实时响应用户的业务需求，并从一整套业务流程中随时解决用户的问题和投诉。
经销商的业务支持系统建立后，需要与合作的基础运营商进行连接。然而，中国移动集团公司业务支持系统部规划与建设部经理雨凝对《财经》表示，没有经销商对两个系统对接的操作流程细节提出任何要求或具体想法。
以主运营商受理和开通经销商业务的及时性为例:可以向转售企业开放实时界面，也可以开放批量界面。雨凝解释说，前者可以确保用户需求得到实时处理，但对成本和技术支持的要求更高；后者的问题是用户在提交需求后要等二三十分钟。“如果基本运营商和虚拟运营商之间只有一个批量开通的接口，那么从事集团客户业务的转售企业将负担得起；但对于个人客户，你能负担得起吗？”
据《财经》记者报道，这些具体的操作细节在转售企业与基础运营商签订的协议中并未提及。忽视这些操作细节可能会导致不良的转售业务用户体验。例如，一项投诉可能会在经销商的客户服务和主要运营商的客户服务之间反复出现几次。
虚拟运营商的新贵们显然还没有准备好。一位在华外国设备制造商的高层人士开玩笑说，海外高层总部看到了在中国开拓虚拟运营市场的机会，开始加大在中国市场的影响力。“但在与他们交谈后，我发现他们什么都不知道，也没有具体的计划。”。
“电信运营商每年在it支持系统的运营和维护成本上花费数十亿美元，这对运营商来说是笔小数目，对经销商来说则是天价。”一位经销商承认，一方面，经销商最终将与运营商在同一个阶段展开竞争，另一方面，他们在业务支持力度上存在较大差距，这使得经销商除了在资本市场上画饼之外，很难从具体流程开始。
电信模式很微妙
虚拟运营商的加入是近年来对电信运营市场基本规则的最大改写。伴随着4g牌照的发放，中国进入了4g运营市场，用户的消费习惯逐渐成熟，这被认为是虚拟运营商进入的绝佳机会。
另一方面，三大基础运营商此时也面临着一个微妙的竞争节点。
在基层运营商内部，新一轮的军备竞赛正在升级。去年11月，国家向三家基础运营商发放了td-lte 4g牌照，中国移动是唯一的所有者。根据去年12月的运营数据，中国移动新用户数量为391万，保持在正常水平。4g授权带来的用户推广效应尚未显现。但它对其他两大运营商的压力已经显现。根据2013年12月的运营数据，中国电信12月新增用户仅11万，此后中国电信每月新增用户稳定在200万以上。
中国电信的官员表示，中国移动推出lte服务是中国电信新用户急剧减少的主要原因。与此同时，该公司表示，将在今年第一季度推出4g服务，以应对竞争。
4g服务是一种纯数据流量服务。业内人士认为，虚拟运营商的进入可以帮助运营商深化交通运营的死角，帮助基础运营商在细分的用户市场和企业用户市场上深化交通。
但是，从虚拟运营商目前的经营战略来看，获得虚拟运营商资格对申请企业本身更有利——增加基础通信业务有利于申请企业未来的战略转型；然而，基本经营市场的业务增量很小，对格局变化没有决定性影响。
国美信息技术中心副主任丁磊认为，在三大基础运营商中，中国电信每月新增用户也在200万的水平，中国移动高达400万。对于基础运营商来说，虚拟运营商的用户基数太小，无法产生规模效应。
从利润贡献来看，运营商在前期对虚拟运营商更有利，批发给虚拟运营商的套餐价格更低，数量更多；而虚拟运营市场还处于发展阶段，因此虚拟运营商本身需要投入巨大的前期成本。
从短期来看，虚拟运营商不会给基础运营商带来很大的财务数据变化，更不用说影响三种市场模式了。
工业和信息化部电信研究院副总工程师陈金桥指出，从长远来看，由于空有限的市场和利润，单一基础业务的转售对于虚拟运营商来说不是长久之计，但规模效应和利润水平将成为生存的重要标准。从今年5月到2015年底，将成为行业洗牌期，资本并购也不排除。最后，竞争将导致行业巨头的出现，这才是真正的经营者
陈金桥认为，虚拟运营商的优势在于不需要建立基础网络，属于“轻资产”公司。这类似于ott(over the top，这意味着互联网公司开发自己的数据服务，如微信)。它应该专注于数据流量，并结合自己的优势业务进行运营。
有了微信的经验，在短期内虚拟运营商打造行业巨头的想法并非遥不可及。微信从2011年初开始推出测试版。微信有0到1亿用户，用了14个月；1亿到2亿用户，需要6个月；2亿到3亿用户，需要4个月……目前，微信用户数量每4个月稳定增长1亿。
可以推断，新兴的光运营商和基础运营商之间的竞争已经变得越来越激烈，无论是依赖运营商基础资源的虚拟运营商，还是采取不同方式的ott Big Mac。虚拟运营商的进入给传统电信市场带来的真正变数在于，虚拟运营商和ott制造商可以相互交叉整合和借鉴优势，这进一步增加了对基础运营商的威胁。
其中，对基础运营商的最大潜在威胁是，奥特制造商和虚拟运营商都可能很快从庞大的用户群中衍生出商业模式。以微信为例，由于支付环节的开通，微信的商业化在2013年下半年取得了突破。微信不仅动摇了基础运营商的基石，也改变了传统经济产业和传统互联网巨头的游戏规则。
一位电信运营商曾直言不讳地表示，运营商习惯于在决策前做各种市场数据调查，参考国外先进运营商的发展曲线，研究推出时间窗口，而轻装运营商往往更愿意花时间研究用户的行为和习惯，愿意尝试使用大数据、物联网等新技术，出人意料地直接推出服务，打破了所有运营商的思维。
可以预见，在4g的竞争压力下，下一阶段运营商的竞争焦点将不可避免地聚焦于现有用户的低质量竞争，而不考虑潜在的入侵者。
目前，基础电信运营商面临业务下滑的压力，必须通过新技术、新业务创新来提高竞争力，而各种创新消耗的资源最多。如果虚拟运营商是互补的，它将摆脱费力而繁琐的市场开发，致力于业务创新、网络更新和维护，从而获得相对竞争优势，提高整体竞争力。
在这种情况下，虚拟运营商可能成为运营商的对手，成为运营商对抗奥特制造商的助手。
因此，虚拟运营商不会是压垮传统基础运营市场的最后一根稻草，但电信市场改革指日可待。
[作者:《财经》记者谢
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