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虚拟运营商的进入有三大影响
进入电信市场的19家虚拟运营商将给原有的三家基础运营商带来什么样的影响？尽管一些媒体认为这些虚拟运营商大多都是闪烁成分，或者一些虚拟运营商抱怨他们只赚钱，笔者认为作为一个基本运营商，他们必须保持警惕有三个原因:
首先，虚拟运营将加速现有基本运营商用户的流失。根据工业和信息化部的数据，预计到2015年底，中国移动转售业务用户数量将达到5000万，约占全国移动通信市场用户总数的3%。从表面上看，3%的市场份额不是很大。然而，美国移动虚拟运营商只用了三年时间就将其市场份额从3%翻了一番，达到6%，而法国移动虚拟运营商只用了两年时间就将其市场份额从9%提高到19%。中国的基础运营商正面临着比国外同行更严峻的形势:首先，阿里、京东、苏宁等拥有数亿用户的大型企业已经加入了虚拟运营，而国外的虚拟运营却不是这样；第二，中国正进入移动互联网的爆炸式增长期，因此可以说，移动虚拟服务的发展对于这些互联网企业来说是一个好时机和好地方。
其次，虚拟经营将导致基础运营商的盈利能力急剧下降。虽然从理论上讲，虚拟运营商做的是移动转售业务，但如果售价在30%左右或更高，基本运营商以4-6倍的价格出售的产品，加上人工、营销和结算成本，就能赚钱。然而，对于虚拟运营商来说，发展移动转售业务不仅是为了增加通信领域的收入，也是为了抢占移动互联网门户，创造新的商业模式。从目前虚拟运营商的资费来看，大部分虚拟运营商在通信业务中打出超低资费甚至免费卡。京东通信总经理阎晓波承认，京东通信不是京东的利润中心，而是改善会员服务体验的长期成本。虚拟运营商低价或免费赠送基础移动通信产品的普遍做法，无疑会对整个通信行业的价格水平造成巨大的下行压力，最终导致基础运营商的盈利能力下降。事实也证明了这一点:在法国市场，手机转售业务大大降低了整体关税，导致整个市场的整体收入出现负增长。
三是虚拟经营对原有产品关税制度的颠覆。第一个颠覆是虚拟运营商顺应民意，推出“月底不清流量”的套餐，迫使基层运营商改变流量管理模式。第二个颠覆是，移动转售产品将增加更多的互联网元素，如免费和互动。其中，免费意味着使用免费的通信服务来吸引客户和提高客户保留率，同时从核心应用服务中赚钱。例如，蜗牛移动推出的170张“免费”卡产品，语音、短信等基础电信服务全部免费，卡销售价格(399元)的全部收入都体现在游戏增值服务中。另一个例子是JD.com推出的免费通信特权，这意味着在JD.com每花两元钱，JD.com用户每个月最多会收到1分钟的语音和1万亿次流量，500分钟的通话和500万亿次流量。互动的一个例子是:在号码发布之前，阿里通信通过微博创造了势头，没有任何产品率先推出，允许公众参与其产品和包装的设计。虚拟运营商的这些新的产品和资费模式不同于传统的移动通信产品和资费模式，能够更好地满足互联网消费者的需求，挑战基础运营商的产品和资费模式。
三种基本操作者有不同的应对方式
面对受时间和地点优势约束的虚拟算子，三种基本算子有不同的反应。中国电信和中国联通更加活跃。工业和信息化部下发试点文件后，他们来到虚拟运营商处逐一签约，并于2013年11月公布了第一批合作虚拟运营商名单。另一方面，中国移动倾向于保守，对申请的企业实行统一签约，最迟在2014年4月才会公布合作名单。目前，三大基础运营商的合作企业既有独家合同，也有交叉合同。
就转售方式和批发价格而言，三家公司也有所不同:中国电信主要以4-5倍的价格向经销商转售现有的套餐模式和批发现有套餐；中国联通采用业务资源库模式，以60%的折扣向经销商批发语音通话记录和流量，并定制自己的套餐；中国移动专注于模块包，语音、流量和无线局域网模块与现有包完全一致。流量和无线局域网可以以4-7折的单价批发。
在牵头部门方面，中国移动由市场策划部负责，中国联通由监管事务部牵头，中国电信由销售与渠道发展部牵头。
在合作要求方面，除中国电信外，中国移动和中国联通都要求其部分合作伙伴签订独家协议(如移动博士和彭)。中国移动的重点是对合作企业的拆包行为进行监控，加强处罚力度，确保合作企业对拆包模式的控制。中国联通把重点放在合作企业上，合作企业既是虚拟运营商又是其代理人，并提出了一些要求:不能在联通合作大厅销售业务，合作伙伴的所有门店都要开通联通业务，保证合作贡献和用户质量。中国电信要求合作企业年度发展用户数量达到一定标准。
基础运营商正面临竞争与合作的考验
世界趋势是强大的，如果进展顺利，它将逆势而死。国外基础移动运营商对虚拟运营商的态度也经历了从抵制到合作的过程。在国内移动通信市场日益饱和的情况下，如何抵御虚拟运营商的攻击，或者如何与虚拟运营商合作寻找新的市场，都是基础运营商面临的难题。参考国外多年的虚拟运营经验，结合国内现状分析，建议处理好以下三个关键点:
要点一:加强核心网的智能管控。与虚拟运营商相比，基础运营商的核心竞争力在于其网络能力。网络的智能控制程度将决定未来行业竞争的成败。国外运营商的成功经验表明，基于智能管理和控制能力，基础运营商可以开发虚拟运营商无法模仿的产品——差异化费率产品。区分费率产品有两种类型，一种是基于管道的不同费率套餐，如英国最大的移动运营商ee推出的4g extra和4g系列套餐，主要以费率区分，辅之以不同的流量，月租金差异可高达13英镑。第二类是基于内容的智能速率控制产品，这是4g时代基础运营商核心竞争力的核心。最著名的案例是，谷歌在2013年初与法国电信妥协，同意为其在法国电信网络上挤压的流量支付额外费用。这一事件充分反映了基础运营商在互联网价值链“管道”中的价值。在日益激烈的互联网竞争环境中，为了使内容更快、更稳定地到达最终用户，付费管道是一种趋势。因此，基层运营商的首要任务是做好网络智能管理和控制，形成开发差异化费率产品的基本能力。
关键点2:锁定关键防御对象。目前有19家虚拟运营商，据说第三批牌照将在6月份发放，届时虚拟运营商的数量将超过20家。这些企业的规模和能力各不相同，对基础运营商的威胁也各不相同。大型互联网企业或产业链企业的竞争力最强。因为这些企业资金雄厚，拓展新业务能力强，渠道网络庞大，原始客户数据量巨大。对于这些企业，应加强市场监测和竞争研究，实现及时预警和竞争反击。特别是高价值的互联网客户和容易流失的政府及企业客户市场，是竞争监控的重中之重。
要点三:合作开发新的销售渠道。一些虚拟操作员是基本操作员的原始代理。从国外的经验来看，这些由代理转化而来的虚拟运营商发展稳定，易于控制。因此，这种虚拟经营者可以看作是原有销售渠道的拓展和延伸，可以进行达到产能标准的激励，从而增加整体销量。另一方面，积极探索虚拟运营商与互联网企业/产业链企业的合作，拓展网上销售和跨行业销售渠道。在更深层次上，通过鼓励这类虚拟运营商进行应用创新，我们将以与“通信+应用”深度结合的新产品/服务，共同开拓家庭/企业的移动信息细分市场。
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