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虽然已经进入2013年，但三大运营商在2012年争夺终端市场的声音仍然萦绕在他们的耳边。运营商终端策略从单一向多元分化的趋势越来越激烈。目前，3g的普及率已经超过20%，预计2013年会进一步大幅提升，孕育出从2g到3g的巨大增量市场。 运营商的终端策略悄然分化 年末，中国三大运营商的终端策略明显分化。2012年初，三大运营商纷纷在1000元的手机市场上豪赌，打响了各方3g用户追赶的发令枪。2012年上半年，中国联通(600050)通过引入国际品牌和增加支持赢得了一个引人注目的时刻。另一方面，中国电信在提高1000元手机性能的同时，不断降低1000元手机的门槛，甚至推出99元以0元的溢价折扣吸引用户购买。 然而，硬币总是有两面。千元手机市场的普及有效提升了国内3g用户，但其负面影响也日益突出。首当其冲的是千元手机的巨大补贴压力和整个行业arpu值的持续下降。运营商迅速回应了1000元手机的补贴压力。中国联通决定降低终端补贴控制成本，对1000元手机的补贴从此前最高的50%降至20%-30%。为了应对补贴减少可能带来的影响，中国联通已经开通了4轮20元的3g卡限量销售，并通过资费套餐改革留住用户。 与中国联通不同，中国电信坚持推广千元手机市场，并向中低端手机扩张，使cdma手机覆盖更多人群。此外，中国电信秉承拓展cdma终端产业链的理念，今年上半年先后推出诺基亚首款wp手机和iphone 4s，实现与全球三大操作系统的合作。12月，它相继发布了以w2013和iphone 5为代表的高端手机。 面对竞争对手的反复攻势，中国移动不得不在下半年迎头赶上，与诺基亚联手推出lumia 920t，希望借此缓解终端销售的压力。另外，据报道，lumia 920t支持td-lte网络，lte手机可能成为中国移动下一阶段的补贴重点。 多项措施推动终端市场增长 2012年是国内运营商进军互联网的关键一年。2012年上半年，中国联通在电子商务渠道开通了20元30g卡的限量销售，并在四轮活动中创造了多种单品的销售记录。目前，其电子商务渠道的日销售额超过1亿。在双十一推广期间，中国电信还将电子商务渠道作为培训场所，总营业额为1788万元，手机总销量为13353部。 以上成果表明，电子商务渠道只是企业与用户沟通的一个渠道。简单地将电子商务渠道定义为互联网基因是一个错误的命题，电信运营商也可以通过使用电子商务渠道获得四两个好处。由于电信运营商拥有天然的品牌优势，他们也可以借助电子商务渠道的力量为终端销售策略服务。中国移动终端公司副总经理马景鑫表示，未来三年，中国移动计划通过电子商务渠道销售多达30%的定制手机。 从根本上说，智能终端的销售是起点，运营商希望以此为切入点，实现用户规模和流量管理的增长。然而，市场竞争总是残酷的。电信运营商努力为各种优秀的应用建立一个平台，并试图留住用户，但他们总是输给蓬勃发展的互联网公司。更糟糕的是，以微信为代表的新服务对语音和短信构成了致命威胁，它们带来的地面交通收入与运营商管道的压力不成比例，也远非互联网公司的收入。 作为一种权宜之计，目前运营商正试图在不放弃探索新业务的情况下，给终端更多的应用亮点，以推动终端的销售，在不丧失控制用户能力的情况下聚集用户。nfc是电信运营商发挥实力的方向。 差异化布局细化2g至3g增量 最近，有消息称2013年中国新增3g用户数为1亿，这意味着3g普及率有望大幅提升。随着3g普及率的不断提高，股票市场的竞争将越来越激烈，2g/3g转换将是一个极具潜力的增量市场。 从移动通信市场的角度来看，国内运营商对2g到3g的市场潜力有着深刻的认识。据媒体报道，在下一阶段的终端补贴政策中，中国电信将只补贴3g手机，不补贴2g手机。当然，为了吸引用户从2g转向3g，中国联通无疑有着最高的热情。今年10月18日，它在全国范围内推出了全新的“3g流量套餐”产品，目标受众直接指向2g用户。 在加速从2g向3g转型的背景下，数以千计的手机仍然有用。由于成千上万部手机的市场利润较窄，激烈的竞争可能会进一步降低成千上万部手机的价格，进而推动用户对3g手机的需求市场。市场研究机构Idc预测，700元以下的智能手机明年将会流行，国内电信运营商甚至会推出单价低于500元的智能手机。事实上，在技术进步的压力下，近两年上市的几千元手机价格已经降到了500元左右的价格敏感区，这对于2g用户来说非常有吸引力。 终端市场的激烈竞争反映了运营商布局的失败，最终的结果决定了谁将在下一阶段领先。为了在3g时代获得有利地位，区分三大运营商的终端布局更为迫切，因为这是有效提升用户粘性的必然途径。 最近，三大运营商都在竭尽全力加强产业链合作，努力打造自己的终端产业链生态系统。中国移动总裁李越最近宣称，2013年，他将继续增加终端补贴，推出自己的手机品牌。中国电信表示，2013年cdma智能终端的定制将呈现三大定制方向，包括新技术手机、新业务手机和新互联网手机。
