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[通信产业网消息](记者赵燕)随着移动转售业务试点规则的出台，第一批虚拟运营商牌照的归属问题将得到解决。在许可证发放前夕，各方的竞争变得激烈起来。据透露，目前有60家企业正在联系三大运营商。
在手机转售草案开始时，表现积极的渠道代理商表达了他们以联盟形式争取虚拟许可的决心。
最近，由迪信通牵头的零售连锁企业中国移动通信联盟成立，其成员企业是来自全国各省市的连锁集团，包括北京中富电信、河北恒信移动商务、四川迅捷通信等。迪克西通的创始人刘东海说:“如果每个家庭都申请一个许可证，那是不可能的；每个人都必须为虚拟运营建立一个计费平台和呼叫中心，但建立该平台的初始资金可能无法收回。所以最好是团结起来，共同搭建一个平台。如果狄辛通的申请成功，联盟成员也不会被排除在行动之外。”
除了传统的渠道代理商如狄新通和于乐，传统的家电经销商如苏宁和国美，互联网公司如淘宝和JD.com，甚至其他公司如洪都和万达都在与三大运营商接触，试图分享虚拟运营市场的一块。
然而，当直接决定虚拟运营商盈利能力的批发价格不明朗，当通信行业的人口红利逐渐消失，三大运营商的市场结构基本固定时，虚拟运营商还有多少市场？虚拟运营商如何迈出成功的第一步？
看起来很美
早在10年前，虚拟运营商在中国市场的探索、润迅与广东运营商的合作以及英属维尔京群岛在上海的尝试都因政策等因素而失败。时移势易，虚拟操作市场当年面临的政策风险不复存在。然而，虚拟经营市场不仅是一块美味的蛋糕，也是一朵带刺的玫瑰。
在虚拟操作市场空室有限的情况下，存在人员短缺。在全球范围内，虚拟运营商的平均用户份额只有3%，其中7%在欧洲和美国较好，1%在亚太地区。“中国刚刚开始试点，第一年就能达到1%，这很乐观。”亚信联创科技中国有限公司首席技术官本袁弘说。
据粗略计算，中国三大运营商的市场规模约为每年1万亿元人民币，按1%的市场份额计算，虚拟运营商的市场规模为100亿元人民币。根据国外虚拟运营的经验，虚拟运营商的arpu比基础运营商低30%。“所以市场很可能只有70亿元人民币，而且有60多家公司瓜分它。平均而言，每个家庭只有大约10亿个盘子。”屠袁弘说，这仍然是最乐观的估计。
即使你顺利进入虚拟运营市场，从创业到盈利还有很长的路要走。由于虚拟运营商需要租用基础运营商的网络，运营商的产品被重新包装成自己的品牌，然后出售。虽然投资基本网络没有成本，但有必要建立客户服务系统、业务管理平台和业务支持系统，如计费和会计。此外，租赁运营商网络的成本也不小。据东方证券分析，经销商的网络租赁成本约占运营成本的60%-70%。
据行业分析师称，移动虚拟运营商通常需要5-7年才能成熟。涂袁弘表示，在初创期，虚拟运营商客户少，it技术要求高，面临更大的成本压力。从利润的角度来看，即使是拥有良好品牌和客户运营的维珍，在2000年开始后的第三年也几乎没有转正，然后ebitda可以维持在20%的水平。在乐购移动进入mvno领域后的第五年，ebitda几乎没有转正，折旧和摊销后的净利润仍为负。Bos咨询公司董事长龚斌也表示，从国外虚拟运营商的发展来看，移动虚拟运营商的盈利并不容易。
目前，最关键的是转售过程中的关税政策。根据《移动通信转售试点方案》草案，基础电信运营商向转售企业提供的批发价格水平应低于当地公共市场同类业务的最优惠零售价格水平，这使运营商有一定的空.运营量刘东海说，迪克西通的研究发现，虚拟运营商的资费只有低于现有资费的40%才能赚钱。据业内人士称，如果没有监管机构的强制性监管，经销商不太可能从电信运营商那里获得这个价格。
尽管刘东海表示，政府是否会控制电价和运营商的策略尚不清楚。然而，期望监管当局制定关税政策是不现实的。参与手机转售业务草案的研究人员告诉记者，关税等具体细节需要移交给市场。
准备谈判:成功的一半
这意味着与运营商的谈判已经成为这些企业走向虚拟运营商的关键因素。要进入虚拟运营市场，申请许可证只是第一步。野村研究所(Nomura Research Institute)传播战略部主任刘玉曾在英国维珍(Virgin)担任中国业务发展总监，他表示，要成为虚拟运营商，需要完成几个步骤:获得许可、成立筹备团队、确定战略、谈判目标和业务细节、与基础运营商谈判，直至签署谅解备忘录(mou)和服务水平协议(SLA)、成立项目管理办公室(pmo)以及确定和实施行动计划。
在这方面，许多申请许可证的企业没有取得实质性进展。他们认为，在正式文件发布之前，许多方面都不清楚。
至于决定企业盈利能力的批发价格谈判，刘玉建议，这些企业要想在谈判中获得有利条件，根据自身的财务状况进行计算也是非常重要的。刘玉说，根据我们2004年的计算，以预付费服务为例，即使份额为50%，irr和ebida也能满足财务预期。如今，重新计算工作量巨大，任何成本或收入的遗漏都会导致重大决策失误。
野村研究所高级顾问陶也经历了维珍9年前进入中国的谈判和准备过程，他表示，要做好虚拟运营商，一半的成功因素已经在第一个准备阶段决定。
在他看来，如果经销商能够充分说明他们在商业计划中的优势，他们就可以在某些细分市场中利用这些优势，这些细分市场受到目标运营商的重视，但却很薄弱。成功是成功的一半。这样，经销商可以在此基础上有针对性地设计品牌、产品、资费、宣传、增值服务和应用平台、客户服务和手机策略。
机会在哪里
随着通信行业的人口红利逐渐消失，三大运营商的市场结构基本固定，虚拟运营商的绝对市场空差距缩小。然而，随着2g到3g和4g的发展，空差异化市场增加，电信运营商产品的优势在于规模和标准化，而虚拟运营商的市场机会在于利基和定制化。
在语音费用不断下降的移动互联网时代，如果虚拟运营商只批发和转售运营商的语言产品，空的利润空间将会越来越小。北京邮电大学教授阚凯里表示:“虚拟运营商从基础运营商那里拿到批发价，然后去零售，但基础运营商本身也在做零售，因此双方的竞争关系显而易见。”
平安证券相关人士表示，国内通信资费由三大运营商控制，虚拟运营商将更多地依靠内容和服务等增值模块来吸引用户，而不是低资费。陶说，如果现在每个人都抱着赶紧拿到牌照、便宜收电话费的想法，这种转售业务不会持续太久。
找到空·怀特市场，推出自己的商业创新产品，这是一个长期的解决方案。本·袁弘说，谁能满足三大运营商的需求，谁又能脱颖而出？差异化经营战略:帮助更多优质客户，拓展市场，提升arpu、基础数据业务和交通业务发展。
此前，一些有意申请牌照的企业相关负责人表示，出路在于为细分市场创新业务，做更多的信息服务产品。苏宁相关人士表示，对于苏宁来说，如何整合不同领域的服务提供商，凭借其强大的品牌和网络优势为用户提供差异化的内容和服务，将成为扩大用户基础、提升用户体验的关键。
