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在尚品红酒创始人张辉军的逻辑中，除了目前热门的移动电子商务战略、线上线下(o2o)布局和微信营销等概念外，尚品红酒主要依靠两点:一是深度培育垂直细分；第二，掌握上游采购的议价能力。
细分不仅与创始人的意愿有关，也是形势所迫。
2013年，中国企业对客户(b2c)网上零售市场研究报告显示，阿里天猫(Ali Tmall)是第一，市场份额为50.1%；京东以22.4%的份额位居第二；苏宁乐购排名第三，占4.9%。
也就是说，只有阿里和JD.com在第一梯队横扫了72.5%的市场份额。如果把第二梯队——苏宁、亚马逊中国、一号店、Dangdang.com、国美在线、万科诚品(Vanke Eslite)和其他老牌b2c公司包括在内，中小电子商务市场就不多了。
“腾讯已将易迅并入京东，其入口、客流和资本也向京东倾斜。国内电子商务的寡头化趋势是可以预见的，但这是一个全面的电子商务，而不是我们。”张辉军说，如果你在各种道路上与阿里和JD.com对抗，那就相当于迅速消耗你自己的资源。只有通过深化细分，才有可能在被巨人“杀死”之前扩大品牌。
“乐丰和聚美优产品是很好的例子，它们专注于女性护肤品。张辉军说:“他们在专业领域都形成了‘小而美的’形式，受到资本的青睐。”“显然，细分领域的机会仍然很大，我们只是在一开始就定位了葡萄酒零售。”
与其他b2c葡萄酒相比，尚品的确更加具体——许多电子商务公司销售葡萄酒，但尚品只生产葡萄酒。对此，张辉军解释说，白酒已经形成了完善的经销商体系。如果酒是主要产品，这意味着许多产品只能从经销商处获得，而不是由制造商直接供应。因此，当分销网络关闭时，成本将相应增加。
事实上，大多数国内b2c葡萄酒都在玩“边缘球”——它们与葡萄酒厂达成直接供应协议，并从经销商处购买商品。当酒类电子商务的规模没有触及到酒类公司和代理商的根本利益时，像交叉销售商品那样扰乱价格体系的行为是默认的，但是随着商场规模的增长，它肯定会遭到酒类公司和代理商的反击。在这个时候，商场是否仍然有价格优势是可变的。
因此，在过去的四年里，张辉军主要做了一件事，那就是不断飞往法国，参观国内经销商没有经过的酒厂，争取从原产地直接供货。在重复这一行动4年后，它成为尚品生存的第二根支柱——掌握上游议价能力。
张辉军说:“我们有153个独家品牌，其中11个是世界顶级品牌。”“如果其他经销商想代理这些品牌，他们必须得到我们的批准，成为我们的二级代理商。我们收取一定的差价，这一块给我们带来了很大的利润。”
说白了，独家代理权本身就是从二级、三级和三级经销商那里获利。基于这一独家代理权，孙频红葡萄酒从葡萄酒公司与葡萄酒厂的购买和购买关系中衍生出另一种商业关系——向其650万在线会员推广品牌。
“这是一种积极的延伸关系。越来越多的电子商务公司做葡萄酒b2c，所以我们应该根据主营业务推导出更多的盈利模式。我们可以在酒厂卖酒，为什么不帮他们打开中国市场赚钱呢？”张辉军说。目前，孙频红葡萄酒已获得智利黑猫葡萄酒、澳大利亚洛特庄园和德国韩凯等10多家葡萄酒厂的品牌经营权，占孙频总业务的20%至30%。
最近，张辉军正在处理一起跨境持股案。如果不出意外，孙频红酒将入股一家冰酒酒厂，其产量占加拿大的30%，这在中国尚属首例。不难想象，未来想代理这种冰酒的中国经销商可能不得不支付“路费”到尚品。
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